經銷商公司化運營培訓

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培訓大綱：

第一部分：新時期經銷商的機遇與挑戰

n 新的形勢下經銷商發展所遇到的問題：同行業的挑戰、自身發展的挑戰

n 行業結構調整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細分、服務制勝

n 經銷商“坐商”經營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類

n 新時期經銷商工作重心的開始逐漸轉變：向管理要效益，向市場求發展

n 新時期經銷商的主要增長點：贏銷智勝、團隊志勝、市場執勝

n 廠家與經銷商共贏成為新的發展動力：借船出海、同舟共濟

第二部分：經銷商的“公司化”，而非“公式化”

n 中國式經銷商模式的優勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業化

n 了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領導、控制

n 經銷商如何構建可持續發展的公司化治理模式

n 經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析

1. 經銷商生命周期管理

2. 基于經銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度）

3. 經銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心

n 傳統經銷商組織經營模式的分析：以人為核心、以事為中心

課堂練習：經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理

n 公司化運營的規律和模式分析：流程化、制度化、系統化

課堂練習：經銷商核心管理流程與部門職能設計

n 由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革

課堂練習：崗位職責配置與規章制度的設計

n 經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核

1. 主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利

2. 績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法

3. 激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵

4. 四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵

第三部分 經銷商高績效銷售團隊的建設

n 高績效銷售團隊的特征

1. 具有共同目標和價值觀：清晰、可實現、共同目標

2. 相互依賴和認同：構建具有正能量的內部文化

3. 強烈歸屬感和責任心：員工目標管理與企業目標的實現相結合

4. 勇于承擔責任和義務：四力模型保證目標達成

n 經銷商銷售團隊四個發展階段

1. 組建契約期的行為特征和團隊構建模式

2. 沖突磨合期的行為特征和團隊構建模式

3. 融合規范期的行為特征和團隊構建模式

4. 高效成熟期的行為特征和團隊構建模式

n 如何制定和實施團隊的計劃

1. 計劃制定的原則和方法

2. 計劃實施的跟蹤、實施和總結

3. 計劃的改進和提升

4. 計劃的再造和優化

n 經銷商如何打造高效的“領導力”

1. 領導力的打造藝術：領導力魔方

2. 如何打造自我的領導藝術

3. 六個高效的團隊領導工具

n 如何打造高效團隊和團隊文化構建

1. 銷售團隊的“選、育、用、留、裁”

2. 團隊文化的構建與個人目標的聚焦

3. 狼性文化PK和諧團隊

n 高績效團隊的管理工具

1. 會議管理：會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程

2. 時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法

3. 目標管理：目標的制定、實施和績效改進

第四部分 經銷商如何實現持續經營的方法

n 經銷商公司化運營的日常管理方法

1. 經銷商的終端管理方法：開源節流管理、專業化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要監督的事情）

2. 如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網絡管理

3. 如何分解銷售任務指標：目標建立、分解、考核、跟蹤

4. 經銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

n 終端管理：專業化、標準化、流程化

1. 終端管理的主要表單的設計

2. 標準流程的建立

3. 終端流程的設計

課堂練習：以設計營銷為核心的門店標準銷售流程設計

n 經銷商區域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺

1. 分銷商的選擇

2. 分銷商的輔導和提升

3. 分銷商的考核和激勵