賣場綜合運營管理經營培訓

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培訓大綱：

第一部分：賣場的日常運營管理提升

一、 賣場日常硬件環境管理

1、 賣場的環境管理

2、 賣場的陳列管理

3、 賣場的貨品管理

二、 賣場的銷售情境管理

1、 賣場的銷售氛圍營造技巧

2、終端生動化與靜銷力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務”

三、 賣場的銷售目標管理

【頭腦風暴】：賣場的銷售業績是如何實現的？

§ 賣場銷售業績實現的“三駕馬車”

§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風暴】：

2 賣場如何提升客流量、成交率、客單值？

2 完成賣場銷售目標需要多少客流量？成交多少單？

4、賣場銷售目標實現的保障

【沙場點兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進

§ 銷售目標的五項管理：目標、分配、指導、激勵、達成

§ 達成銷售目標的四個方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法

§ 目標管理的高效管理工具：目標管理的SMART原理

四、 賣場的團隊管理

1、 賣場如何選好人

§ 優秀導購的基本標準有哪些？

§ 面試技術：四個面試的技巧

§ 面試流程：面試三部曲

2、 賣場如何培養人

§ 管理人員要成為一名優秀的教練

§ 幫助導購設計職業規劃

§ 培養導購的銷售技能

§ 幫助導購解決實際困難

3、 賣場如何留住人

§ 建立情感俱樂部

§ 建立價值理念會所

§ 建立激勵支持中心

【課堂練習】：如何進行一場有效的面試

第二部分：賣場的促銷活動管理

一、 企業為什么開展促銷活動

§ 企業為什么要開展促銷活動

§ 促銷的商業價值與目的

§ 企業開展促銷活動的形式

二、 消費者為什么要參加促銷活動？

§ 消費者為什么要參加促銷活動

§ 哪些因素成為消費者參加促銷的主要因素

§ 消費者參與促銷的購買決策過程分析

§ 促銷活動中消費者大眾心理的建立

案例分析：一次失敗的促銷活動

三、 如何設計促銷方案

§ 如何確定促銷活動的主題

§ 促銷利益點的選擇與確定

§ 活動方案策劃的五部曲

§ 促銷的資源配置的整合機制

§ 促銷培訓與促銷動員

§ 建立促銷激勵機制的三大原則

課堂練習：促銷方案設計

四、 促銷活動的實施與跟進

§ 促銷預算的制定與管控

§ 促銷活動的宣傳與蓄水

§ 活動現場的選擇與布置

§ 終端布置與氛圍營造

§ 現場促單的環節設計與實施

§ 促銷總結與客戶跟蹤

第三部分：招商策略與技能提升

一、 家居建材行業渠道特征

§ 家居建材企業的一般渠道策略

§ 經銷商渠道的價值和重要性

§ 家居建材行業常見渠道類型

§ 家居建材行業主要銷售渠道分析

二、 商家的特征分析

§ 經銷商利益分析VS賣場利益分析

§ 家居建材行業經銷商特點分析

§ 成功經銷商的特質

§ 如何與成功的企業與經銷商合作

三、 賣場常見招商模式分析

§ 賣場的常見招方式及優劣勢分析

§ 快速招商的模式與方法

§ 如何打造“樣板”商家

§ 商圈的快速啟動

四、 招商人員必須掌握的“五項技能”

§ 倒背如流六件事

§ 核心信息提煉的“三句半”

§ 家居建材企業能力素質評估

§ 終端的質量管理

§ 市場走訪與市場調研

五、 賣場招商“五步曲”：

**步：市場調研與規劃

? 區域市場的經濟狀況分析

? 區域市場特征與選址策略

? 市場細分與產品組合

? 區域終端布局與消費特征分析

第二步：商家的選擇

? 選擇優秀商家的標準

? 目標商家“素描”練習

? 家居建材行業商家的特點分析

? 尋找目標商家的渠道

第三步：商家的拜訪與溝通

? 拜訪商家需要做哪些準備

? 拜訪商家的“三步驟”

? 如何讓商家相信我們

? 拜訪商家的“明察”與“暗訪”

第四步：商家“談判與簽約”

? 如何進行招商談判

? 談判時間、地點與方式的選擇

? 簽訂合同需要注意的事項

? 商家合作的法律風險防控

? 什么樣的商家不能選

第五步：市場啟動與運營輔導

? 啟動市場必須要做的“五件事”

? 如何進行商家團隊進行培訓

? 如何教會商家進行市場推廣

? 如何做好賣場的開業促銷

? 如何做好賣場及商家的品牌推廣

第四部分：賣場服務運營管理

一、為什么要選擇服務營銷的策略

1、競爭的需要；2、外部因素的驅動；3、內部成長的需要；4、服務營銷與產品營銷的差異

案例分析：雙十一推動的服務營銷升級

二、服務營銷的內涵和本質

1、以服務驅動產品；2、以服務帶動品牌；3、以服務實現銷售提升

案例分析：產品生命周期管理

三、賣場開展服務營銷的策略

1、服務型策略；2、產品導向型策略；3、全覆蓋策略；4、終端前移策略

案例分析：多樂士“家易涂”服務產品實施實例

四、家居建材企業如何推進服務營銷策略

1、家居建材企業的營銷策略選擇

2、差異化服務營銷策略的設計

3、服務價值與營銷價值的融合

案例分析：渠道多元化背景下的服務營銷升級

五、賣場服務營銷目標市場的選擇

1、針對渠道成員的服務策略選擇

2、針對終端消費者的服務營銷策略

3、廣義的服務營銷策略

案例分析：渠道切割與服務雙軌制模式

六、賣場服務營銷的營銷設計

1、售前服務設計；2、售中服務設計；3、售后服務設計

案例分析：服務營銷價值點與接觸點設計

七、營銷變革帶動的服務營銷升級

1、配送安裝服務；2、服務升級；3、市場競爭帶動服務升級