賣場銷售業績倍增策略培訓

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培訓大綱：

第一部分 門店業績倍增的營銷要點

1、門店的銷售業績的構成要素

§ 如何認識門店銷售業績實現的“三駕馬車”

§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風暴】：

2 門店如何提升客流量、成交率、客單值？

2 完成門店銷售目標需要多少客流量？成交多少單？

2、門店業績提升的主要基礎

§ 提升客流量的策略與方法

? 如何提高門店引流能力

? 如何找到有效的客流

§ 提高成交率的策略與方法

? 如何**店面營銷設計提高成交率

? 如何**粘度和博弈促銷實現成交

§ 提升客單值的策略與方法

? 產品的組合策略

? 銷售逼單能力的提升

【沙場點兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進

第二部分 賣場客流量提升策略與技巧

1、 門店集客效率提升的策略與要素

? 市場要素

? 門店要素

? 銷售要素

2、 顧客信息搜集的十大渠道分析與應對

? 如何甄別有效的信息渠道

? 如何提高信息搜集的效率

3、 制定集客具體計劃與方案

? 三套常用的集客工具

? 客戶管理方法的使用

【頭腦風暴】：賣場商家間如何提升集客的效率？

4、 到店顧客–集客策略的實施技巧

§ 首次到店顧客的利益點分析

§ 吸引顧客二次到店的四大策略

§ 建立顧客粘性實現價值倍增計劃

§ 博弈銷售的十種方法

§ 到店顧客信息搜集的四大技巧

5、 需求顧客—集客策略的實施技巧

§ 需求顧客的購買特點

§ 吸引需求顧客的八大利益點

§ 需求顧客集客的四種**有效的手段

§ 需求顧客信息搜集的渠道

【沙場點兵】：如何保障“集客策略”的長期有效

6、 十大賣場客流量提高的策略

§ 電話集客

§ 口碑集客

§ 微信集客

§ 網絡集客

§ 會員集客

§ 短信集客

§ 促銷集客

§ 廣告集客

§ 粘度集客

§ 聯盟集客

第三部分：成交率提高的策略與技巧

一、開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習

§ 案例分析：導購員都錯在哪里？

§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

§ 終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列

§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷

§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理

§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

§ 不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入

§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

三、產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法

§ 如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 如何運用黃金產品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

§ 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 如何使用終端銷售**有效的推介手段

§ 課堂練習：產品價值塑造與產品介紹

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

四、處理異議：消費者異議處理的模版

§ 如何認識顧客的異議和特點

§ 如何有效的處理顧客的異議

§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

§ 課堂練習：異議的識別和處理

§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

五、博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法

§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等