服務代理商創造高利潤培訓

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【課程大綱】

一、廠商共贏之道

? 為什么要把業務轉交給代理商

? 對代理商的看法與供應商的局限

? 代理商眼中的好廠商及合作伙伴

? 代理商是如何看待供應商的首席代表

? 首席代表定期審核代理商的方法

二、協助代理商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發展

? 代理商是如何賺錢的？

? 如何能夠使代理商賺錢更快？

? 我們為代理商提供的服務清單

? 首席代表如何輔導代理商的銷售人員

? 基于片區制的區域營銷服務一體化

? 推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商促進成單

? 發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

? 如何建立以代理商客戶為中心的服務體系

? 提升代理商的客戶增值型服務能力

三、成為代理商職業顧問的三大關鍵

A、如何讓代理商了解客戶的想法—學會問

? “學會問”運用的三個體系

? 問問題運用成功的五個關鍵技能

1) 6W3H是問問題的前提

2) 開放與封閉式問題是敲門磚

3) 漏斗式提問模型是問問題的前奏

4) ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5) 痛苦與快樂是問問題的精髓

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

? SPIN運用的四步流程

B、如何讓代理商聽懂客戶的話—懂得聽

? 聽而不聞—耳邊風

? 虛應回答—簡單應付

? 選擇性的聽—對自己有利

? 專注的聽—自我立場

? 設身處地的傾聽—同理心

C、如何讓代理商同不同類型的客戶溝通–說對話

? 如何讓代理商贏得客戶的信賴感

? 如何確立代理商給客戶的一個良好形象

? 客戶關系發展的四種類型

? 客戶關系發展的五步驟

? 四大死黨的建立與發展

? 忠誠代理商有四鬼是如何形成的

? 如何與不同的代理商、客戶打交道

四、協助代理商賺錢的三大關鍵

A、網點擴大

? 銷售區域管理

? 銷售網絡建設

? 銷售促進配合度

? 零售商支持度

B、高附加值產品

? 拜訪目的一：派單促銷

? 拜訪目的二：提高代理商訂貨量

1) 推廣新產品（新產品推廣）

2) 協助代理商開展促銷活動（針對代理商壓貨及顧客促銷）

? 拜訪目的三： 代理商投訴解決

? 拜訪目的四： 客情關系維護

? 拜訪目的五： 了解客戶

1) 了解客戶跌量原因

2) 收集客戶信息及市場信息

C、服務忠誠度

? 針對終端用戶的客戶關懷

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