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移動公司集客經理能力培訓

移動公司集客經理能力培訓

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課程大綱

第一階段 培訓內容

1、高效團隊建設及執行力提升(1-2天)

2、政企客戶實戰銷售技巧(1-2天)

3、項目大單策略銷售(1-2天)

第二階段 實戰銷售安排

一、時間安排如下:

上午、下午各拜訪1-2個客戶(事先規劃好拜訪路徑)。

拜訪前,由客戶經理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營銷策略,預期達成的目標。

拜訪中,銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶,專業講師做為專家參與(可以公司信息化專家名義了解客戶需求,增加學員信心,打消客戶顧慮),記錄學員拜訪情況,觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中,學員不要過多依賴專家,同時專家盡量不介入。

拜訪后:全體學員集中復盤,學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受,其他學員補充完善,專業講師根據銷售要點進行點評。

二、三步驟要求

(一)準備階段:

要求:1、各組提前準備5-10個目標客戶清單,并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。

2、信息收集:客戶組織信息、關鍵聯系人信息,通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。

l 分析客戶資料(思維導圖方式)

l 尋找潛在商機

l 制定拜訪計劃

l 模擬拜訪情景

l 細化銷售關鍵行為

(二)實戰階段:

要求:1、提前組建銷售團隊,明確職責分工。

2、真實拜訪,銷售促進

l 記錄拜訪過程

l 觀察互動細節

l 落實關鍵動作

l 總結承諾

(三)復盤階段:

要求:小組學員集中復盤,主拜學員重點講述,其他學員補充、提示。

l 回顧拜訪細節

l 提優補差

l 資源整合及內部協調

l 下一步商機跟進

第三階段 回顧總結

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