零售終端人員銷售培訓

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課程大綱
一： 心態決定銷售業績

1：導購的正確理解；

2：零售終端人員究竟是“賣”什么？

3：決定銷售業績的幾個關鍵認知

4：優秀零售終端銷售人員的基本素養
二：如何開始成功—留住顧客

1：親切的開場。讓顧客愿意逗留

2：如何辨別客戶類型

3：不同顧客關心的要素

4：有效的開場技巧

案例分析1

學員演練針對不同類型的客戶開場技巧
三：如何進行產品導購

1：如何挖掘客戶的實際需求？

2：如何對客戶進行發問？

發問技巧的介紹

訓練：學員運用發問技巧來演練挖掘客戶的要求

3：如何進行產品推薦介紹？

A: FAB方式闡述產品，如何運用和界定A&B

B: 讓產品說服顧客，邀請體驗的使用；

4：規避客戶的“需求陷阱”

案例分析2

訓練： 如何使用FAB方式進行產品導購
四：如何解決客戶需求異議

1：正確理解客戶的需求異議

2：真假異議的關鍵要要素的區別

3：客服異議的五大步驟

案例3

訓練：學員運用異議處理方法；
五：**后的結束—成交

1：克服心理障礙、主動促成成交

2：三種促成成交的方法使用；

3：價格異議的處理；

4：成交中細節的注意

案例4

訓練：學員運用三種成交方法進行購買行為
六：終端銷售中5大步驟

1：接近距離，建立信任

2：了解并滿足客戶的需要

3：專業的產品介紹

4：解除疑慮，果斷促成交

5：展現風采，留下口碑
七：終端銷售中七個“錯誤”

1：心態—消極，被動，缺乏感染力

2：上來就說價格

3：介紹產品缺乏條理，不會反復強調“優勢”

4：不習慣利用老客戶的優勢

5：很快，并隨意的做出讓步趨勢

6：輕易的下結論

7：不會抓住時機果斷進行成交
八： 店長的管理

1： 店長的在終端中作用

2： 銷售過程中如何利用店長的優勢

3： 店長運用SPIN模式進行銷售教育

4： 店長如何進行基礎管理