行業性解決方案式銷售培訓

行業性解決方案式銷售培訓課程/講師盡在行業性解決方案式銷售培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”行業性解決方案式銷售培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程內容】

一、行業性解決方案策劃與分析

行業發展過程和前景預測；

行業客戶需求該如何把握？

針對行業需求，行業經理該如何運籌帷幄？

針對行業競爭對手的SWOT分析

組織架構與人力資源管理

二、行業性解決方案的六個系統流程分析

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

方案式銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

銷售階段輔助工具

三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部

**部：項目立項

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

四、行業性解決方案銷售成功的三大關鍵

A、分析客戶內部采購流程

分析客戶內部的采購流程及組織結構

分析客戶內部的五個角色

找到關鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

B、客戶關系建立與維護

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

C1、做對事—-SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

SPIN問問題的技巧

C2、SPIN運用的四步驟

S情境型問題如何更加有針對性

情境型問題的三個關鍵

情境型問題的四個注意事項

高風險與低風險的問題區別

情境型問題的討論（結合產品）

P問題型問題如何挖掘

問題型問題與客戶需求結合

利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

問題型問題成功的五個注意點

高風險與低風險的問題區別

問題型問題的討論（結合產品）

I內含型問題如何深入

發現**大痛苦點是內含型問題的基礎

引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

九型需求方格是內含型問題的有利工具

內含型問題成功的四個注意點

高風險與低風險的問題區別

內含型問題的討論（結合產品）

N需要回報型問題如何展開

畫餅大法是追求快樂的買點

需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

太極圖法是需求型問題的有效工具

需求回報型問題成功的三個注意點

高風險與低風險的問題區別

需求回報型問題的討論（結合產品）

SPIN銷售運用成功的四個關鍵

邏輯性是SPIN銷售運用的**關鍵

漏斗式銷售是SPIN發揮的第二保證

激發痛苦與快樂是SPIN運用的精髓

標準化是SPIN提升的銷售工具

模擬演練:用SPIN來設計我的產品

五、行業性解決方案的工具篇

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察