家居建材門店業績突破培訓

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【課程大綱】：

第一大引擎：銷售成交能力提升

一、門店銷售成交提升的五個關鍵點

1. 行為規范

2. 話術溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團隊配合

二、門店銷售關鍵節點服務設計

1．顧客買的是什么？商品三重利益

1）核心利益

2）實體利益

3）附屬利益

2. 門店體驗式營銷設計

1）門店銷售五個關鍵節點

2）體驗式營銷設計的五種模式

3）門店銷售關鍵節點服務設計

三、產品的價值塑造設計

1. 塑造產品差異的五大法則

2. FABE法則及實戰應用

1）FANB法則

2）FABE話術設計與應用

3. 產品增值性介紹法則應用

四、門店銷售異議話術設計

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應對思維及設計

五、銷售人員技能培訓與訓練

1. 培訓基礎工具

2. 培訓與訓練原則及應用

1）培訓訓練目的與內容

2）原則及應用

3. 新人培養與訓練

1）訓練內容

2）新人心態激勵22招

3）技能訓練流程及方式

4. 門店日常培訓主要形式

第二大引擎：活動促銷

一、家居建材促銷新思維

1. 理解家居建材促銷

1）促銷的本質與意義

2）家居行業促銷特性

3）新形勢下促銷的兩大轉變

4）完整促銷系統與步驟

2. 促銷系統與步驟

二、促銷目標與促銷規劃

1. 促銷項目目標規劃的意義

2. 目標確定的方法

3. 促銷項目計劃

4.促銷目標與形式選擇

三、促銷方案的設計

1. 現實門店促銷設計思維誤區

2. 促銷主題設計

3. 促銷活動方案的設計

1）促銷方案設計的核心思維

2）活動方案設計考慮因素

3）競爭策略與產品線規劃

? 對手與競爭策略

? 促銷的核心：六類產品線規劃

4）六類活動設計

5）六類優惠方式設計

四、促銷終端門店落地與執行

1. 促銷執行管控的要點及關鍵內容

2. 促銷落地執行關鍵要點

3. 促銷項目分工與管控

4. 促銷資源計劃

五、促銷宣傳與集客

1. 促銷主要宣傳方式

1）宣傳的要點

2）廣告單頁制作

2. 主要促銷集客方式

3. 電話、短信營銷重點分享

1）電話營銷

2）短信營銷

3）優惠卡營銷管理

4. 小區宣傳與集客推廣

六、促銷布置與門店生動化

1. 門店布置重點及原則應用

2. 門店生動化氛圍營造

3. 門店布置基本元素

4. 優秀門店布置案例分享

七、促銷話術設計與培訓

1. 促銷話術意義

2. 話術設計內容

3. 促銷培訓

4. 臨促管理

八、促銷動員與激勵

1. 促銷動員大會

2．促銷激勵

九、促銷現場控制

1. 現場控制原則與應用

2. 促銷活動分工

3. 現場控制關鍵節點
第三大引擎：主動營銷

一、小區渠道開發團隊管理

1. 小區開發基本思維

? 目的與意義

? 小區開發變化

? 小區開發關鍵因素

? 小區開發基本模式

? 小區開發新趨勢與動向

2. 小區團隊管理

1）團隊架構與職責

2）業務團隊建設

? 人員招聘重點

? 人員培養重點

? 考核與激勵

3）業務團隊日常管理

3. 小區開發步驟與形式

1）小區開發基本步驟

? 小區調研

? 小區評估

? 計劃準備

? 項目實施

2）小區開發營銷推廣

? 不同類型營銷策略

? 主要營銷方式解析

4. 小區掃樓理念及技巧

1）人員開發基本流程

2）信息來源與收集

3）掃樓工具準備

4）掃樓的技巧

5）客戶溝通

6）客戶邀約

三、家裝設計師渠道開發管理

1. 家裝公司渠道管理

1）家裝公司合作管理重點

2）家裝公司選擇

3）家裝合作模式選擇

4）家裝合作談判

5）家裝業務團隊日常管理

6）家裝公司深度合作

2. 設計師渠道管理

1）設計師合作要點

2）與人合作要點

3）設計師渠道拓展方式

四、行業聯盟渠道解析

1. 聯盟合作意義

2. 聯盟合作新動向

2. 品牌聯盟活動實施

1）聯盟活動基本流程

2）聯盟活動設計關鍵節點

五、門店電話短信營銷

1．客戶信息來源

2．門店電話營銷

1）電話營銷的心態基礎

2）**重要的45秒

3）電話營銷的技巧

3．門店短信營銷

1）短信營銷原則

2）短信營銷要點

3）短信模版