銷售員營銷基礎培訓

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課程綱要：

一、營銷基本理念

1、營銷的演變

2 策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷

2 思維轉變：把你想要的變成對方的需求

2、營銷的三要素

2 整體營銷、客戶滿意、客戶導向

3、產品的兩個通路

2 媒體通路、銷售通路

4、滿足需求、超越競爭

2 營銷的出發點——超越競爭

2 營銷的本質——滿足需求

5、兩個導向

2 競爭導向：

2 客戶導向：

6、五種個人客戶類型

2 保守型

2 防御型

2 穩健型

2 積極型

2 激進型

二、主動營銷基本流程

1、主動營銷八大流程

2 引導

2 分流

2 等待

2 輔導

2 針對

2 挖掘

2 掌握

2 決策

2 跟蹤

2、開發客戶技巧

2 客戶常規分析

2 準備工作

2 基本方法

2 尋找客戶方法

2 挑選客戶方法

2 挖掘客戶法則

3、有效處理客戶投訴

2 投訴者想得到什么

2 客戶是如何流失的

2 投訴處理的意義

2 投訴處理基本步驟

2 投訴處理案例分析

三、能力提升

1、營銷人員模型

2 知識：精通各項產品知識

2 技巧：正確的營銷方法

2 態度：思維模式決定業績

2、營銷人員四大類型

2 術語型、運氣型、忽悠型、顧問型

3、營銷人員必備五大心態

2 積極

2 空杯

2 共贏

2 創業

2 感恩

4、營銷人員發展途徑

2 迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路

2 成長階段：為伊消得人憔悴

2 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5、市場開拓與客戶管理

2 客戶對服務的觀點

2 客戶的滿意度

2 客戶關系的建立和維護

2 客戶關系發展模型

2 真正的銷售始于售后