超級銷售瘋狂培訓

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【課程大綱】

一、銷售人員應該具備的10個心態

1、做銷售要有強烈的企圖心——成功的欲望

2、做銷售不要總是為了錢——有理想

3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮

4、具備“要性”和“血性”——激情

5、世界上沒有溝通不了的客戶——自信

6、先“開槍”后“瞄準”——高效執行

7、不當“獵手”當“農夫”——勤懇

8、堅持不一定成功，但放棄一定失敗——執著

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團結

10、今天的努力，明天的結果——有目標
二、與客戶打交道的9個基本原則

1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把客戶的事當自己的事

2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態度

3、不要主觀臆測，以已推人;

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4、客戶有意向，就一定會買嗎?

案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度

5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感

6、銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度

7、客戶的態度是由銷售人員引導的

案例：多考慮客戶的外在因素

8、不要在客戶面前傳播任何負面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做?
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說?銷售人員自己的因素

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度?

使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?

如何讓自己更自信?

B、說些什么?說詞不要千篇一律

1、何時要用邏輯性的理性說服?

2、何時要用激發情緒反應的情感說服?

3、何時介紹自己產品的缺點?何時不能?

4、何時介紹競爭對手的公司?何時不能?

5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些?

6、先發言與后發言，誰更有優勢?

7、客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理?

C、對誰說?客戶因素的影響
四、如何設計銷售不同階段的提問內容?

**、為什么要“問”?為什么要學習提問

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

提出的問題一定是提前設計好的

客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”?提問有哪些方法

常用的3種提問法

提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”?不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么?

與客戶初次見面要了解哪9個問題?

當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?

客戶有了供應商時要問哪4個問題?

客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

合同成交后,你要了解哪4個問題?
五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟

傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

**步、停止動作，停止7個不良的心態和行為

第二步、仔細觀察，**4個方式觀察客戶要表達真實意思

第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式

第四步、安全**，確定客戶真實意思
六、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價

如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

正式報價前需要確認哪4個問題?

報價時需要注意的6項原則

什么時候報實價?什么時候報虛價?

2、如何處理客戶的還價

當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?

當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理?

什么時候可以降價，什么時候不能?

降價時需遵守的6項基本原則

拒絕客戶的技巧

如何應對客戶的連續問價?

如何應對客戶一味地壓價?
七、不同客戶情況如何洽談

1、當我們是客戶接觸的**個營銷員時;

2、當我們是客戶接觸的第二個以上營銷員時;

3、如何應付“搗亂者”?