商務溝通與談判培訓

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課程大綱

第一講 商務溝通的基本概念

1、與客戶溝通中經常遇到的問題

2、何謂溝通

3、溝通的目的是什么

4、溝通的方式有哪些

5、影響溝通效果的障礙

內部和外界環境因素的影響

個人認知因素

表達的方式

情緒的影響

溝通者之間的關系

語言表達的障礙

非語言信號的影響

6、如何設定溝通目標
第二講 知人知心：理解客戶的需求

1、組織客戶相關決策者關系

2、識別客戶的層級、立場與角色

3、洞察客戶的真正需求：需求冰山理論

4、了解客戶需求產生的深層次機理
第三講 建立信任：消除溝通的障礙

1、如何在初次見面時建立好感

2、如何識別對方的溝通風格：DISC性格分析理論

3、贊美的四重境界

4、有效的提問技巧：如何了解對方想法？

5、有效的傾聽技巧：感覺比聽到什么更重要

6、從好感到信任：距離與空間的變化過程

7、好感度與信任度的驗證
第四講 交換觀點：進行充分的信息交流

1、運用金字塔原理有力的表達自己的觀點

2、關注雙方的共同利益CI

3、應對對方提出的質疑

4、禮貌拒絕對方的不合理要求

5、引導對方接受可替代方案
第五講 談判博弈：解決沖突并達成共識

1、談判的三個層次與六個要素

2、談判籌碼的概念：對我方有力的籌碼和對對方有力的籌碼

3、談判目標的概念：理想目標、力爭目標與必保目標

4、談判的開局策略：如何提出我方條件并打壓對方條件

5、談判的中場策略：如何進行利益交換

6、談判終局策略：如何突破僵局達成協議
第六講 項目銷售中的跨部門溝通

1、應對“部門墻”帶來的挑戰

2、理解部門間的五種關系

3、跨部門溝通原則1：尊重與欣賞

4、跨部門溝通原則2：換位思考

5、跨部門溝通原則3：尋找共識

6、跨部門溝通策略1：流程優化

7、跨部門溝通策略2：跨部門溝通會議

8、跨部門溝通策略3：私人友誼