工業品渠道關系管理培訓

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課程大綱

第一單元 前言：如何全面解決經銷商管理中的難題

1、工業品企業在經銷商管理過程中的普遍性困惑

問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題

2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配

3、經銷商分等級管理的思路

問題解決的思路2：建設廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程

4、做好經銷商一把手工程

5、執行“廠-商”一體化運營流程

6、建立“廠-商”一體化伙伴關系

問題解決的思路3：牢牢盯緊經銷商九項指標的提升

銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉率、DSO（應收賬款變現天數）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標率
第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題

1、廠商和渠道經銷商門當戶對的意義

2、“廠商-渠道”匹配矩陣

3、有實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

4、有實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

5、無實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

6、無實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

7、“渠道-市場”匹配矩陣

8、“市場-產品”匹配矩陣
第三單元 如何做好經銷商一把手工程

1、自上而下地執行戰略合作

2、一把手掌握了品牌經營**核心資源

3、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

4、如何說服一把手敢于投入資源?

第四單元：如何推動“廠-商”一體化運營流程

1、價值一體化運營流程方法論

營銷關鍵點的管控、組織結構的匹配和績效考核管理模式的對接

2、項目銷售與大客戶銷售的營銷關鍵控制點分析

3、如何在公司層面和經銷商層面建立組織和人才發展職能的對接？

4、如何在公司層面和經銷商層面建立績效考核職能的對接？

5、如何在公司層面和經銷商層面建立產品物流與配送職能的對接？

6、如何在公司層面和經銷商層面建立品牌管理和傳播職能的對接？

7、如何在公司層面和經銷商層面建立客戶溝通與服務職能的對接？

8、如何在公司層面和經銷商層面建立信息溝通與反饋職能的對接？

9、四個不同發展階段經銷商的管理模式差異

10、建立四條營銷管理高壓線：

破壞價格體系、竄貨他人區域、不主動開發市場、不做合理庫存
第五單元 如何建立“廠-商”一體化伙伴關系

1、廠商關系發展三階段

2、重組渠道價值鏈的需要

3、如何建立廠商共同管理的溝通協作平臺？

4、五階段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→戰略伙伴關系

5、戰略伙伴管理建立的兩種力量：吸引力-阻擋力

6、廠商-經銷商之間的聯誼活動

7、廠商-經銷商之間的禮尚往來

8、廠商-經銷商之間的親情維護

9、廠商-經銷商之間的高層互動

10、經銷商培訓體系的建立與人才培養計劃實施

11、經銷商商會如何發揮作用

12、運用資本紐帶與經銷商深度合作

13、提高經銷商轉換成本的其他方法
第六單元 牢牢盯緊經銷商九項指標的提升

1、如何運用渠道績效診斷模型和九項指標對經銷商的績效進行診斷？

2、如何幫助經銷商提高銷售收入和凈利潤率，降低管理費用？

3、如何幫助經銷商提高庫存周轉率、降低DSO（應收賬款變現天數）？

4、如何幫助經銷商提升人均銷售額和平均訂單金額？

5、如何幫助經銷商提升大客戶市場份額占比和項目中標率？