新解決方案式銷售技能培訓

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課程大綱

第一單元 解決方案式銷售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優勢

4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業龍頭

5、解決方案式銷售的流程

6、解決方案式銷售的能力金字塔

7、解決方案式銷售的誤區
第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶

1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配

2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

3、潛在客戶信息搜集模板

4、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行

5、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶

6、【工具】潛在客戶評價工具
第三單元 步驟2：發展教練與線人

1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

2、教練的三個作用

3、教練幫助我們的四個理由

4、發展線人和教練的三個原則

5、線人和教練有何區別

6、如何驗證教練

7、如何保護教練
第四單元 步驟3：了解、激發、創造需求

1、解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方

2、需求的定義：客戶期望與現狀之間的差距

3、需求的三個層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發與創造
第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價值

1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值**大化

2、提升讓渡價值的兩種方式：

價值不變，降低客戶總成本

價格不變，提升客戶總價值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項目周期成本優化方案

2）全生命周期成本優化方案（LCC）

3）全價值鏈成本優化方案

4）全供應鏈成本優化方案（VMI供應商庫存）

4、三種提升客戶總價值的解決方案

1）EVI供應商先期介入

2）全項目周期服務與全責績效合同

3）供應鏈協同

5、解決方案的價值量化與投資回報對比：IMPACT模型

6、解決方案的標準格式
第六單元 步驟5：面向關鍵決策人銷售

1、面向關鍵決策人銷售的重要性

2、關鍵決策人**關注的事情：投資回報

3、區分決策人和關鍵決策人

4、識別客戶組織的權力分配機制

5、組織型決策模式與強人型決策模式

6、面向關鍵決策人銷售的一個核心點及六個目標

7、與關鍵決策人溝通的四種場景

8、影響關鍵決策人的溝通矩陣

9、持續推動關鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術交流、權威推薦、演示/測試、業績考察、總部考察
第七單元 步驟6：推動談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個原則

3、談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

4、談判成功的關鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設定談判空間ZOPA

7、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

8、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出**可替代方案BATNA

10、如何應對僵局和死胡同