醫院開發與大客戶維護培訓

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課程大綱

第一單元 當前醫藥法規與政策環境對器械設備銷售的影響(0.5小時)

器械設備市場現狀及未來前景展望

新醫改政策環境下器械設備銷售的機會與挑戰
第二單元：器械設備終端大客戶開發與公關策略 (6小時)

醫療產品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素

（心態；知識；觀念）

大客戶開發、拜訪前的準備工作

（為自己準備？為客戶準備？）

與醫院客戶接觸階段的優良表現有哪些？

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

你的行為建設與業績的關系

（塑造你的專業學術形象）

如何分析機構客戶的權力結構，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析與公關

（院長、科室主任的關注度）

如何發現醫院各層級客戶的需求以滿足之

（馬斯洛五層次需求分析醫院客戶心理）

院長、器械科長、科室主任等攻關技巧

（3個實操案例）

產品進院策略的制定

（買賣點、SWOT分析、進院手冊）

開發醫院常用的幾個絕招

（試銷、設備投放、項目合作、關鍵人物強壓、行政手段）

如何提高醫院開發效率

（借力、協訪及多級維護）

賣產品更要賣方案

如何做好銷售跟進工作

小組討論：客戶接受我們的要求與合作取決于哪些因素？
第三單元：雙贏的器械項目合作洽談技能提升（5小時）

項目洽談的過程：

1、洽談準備

洽談項目的專項拜訪及訪問前的準備：

為自己準備？為客戶準備？

銷售人員的行為建設：

時間、環境、位置、著裝等對洽談項目的影響

2、制定洽談策略

市場分析：（權利結構等信息）

VIP檔案的建立與分析：（公關方法）

高層領導的心理及行為分析

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析

如何制定與大客戶交往的戰略

產品或服務進入策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）

3、如何開始洽談

大客戶為什么不接待我們？

對方利益在先的理念樹立

更新觀念為客戶創造新價值

如何在洽談中發現合作價值和機會

如何做到洽談時掌控局面

如何成功說服客戶接受我們的某個請求—FFAB

SPIN-顧問式探尋技巧：**問問題創造合作商機

客戶希望聽到什么樣的說服內容

4、如何達成合作：

報價的原則

如何為自己和客戶留有余地或臺階

怎樣作出讓步

如何有效化解顧客殺價

“買手”的常用技倆分析

其他可以談判的籌碼有哪些？

成交的信號和方法

如何達成雙贏式的洽談結果

如何正確對待和處理溝通中的客戶反對與冷漠
第四單元：醫療器械設備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護（2小時）

如何設計滿足機構與個人的需求

（機構、個人需求的差異；如何設計滿足客戶的不同層面的需求；情感營銷的點綴）

客戶分類及客戶維護的年度計劃制定與案例講解

銷售人員的收益管理做好客戶維護

（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）

醫療器械、設備客戶維護的差異化打造

（哪些工作可以產生差異化：公司、產品、政策、促銷、人）

如何做好醫院大客戶的長期維護工作（5個經典案例，重點講授1小時）

小組討論：你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶的長期維護工作？
第五單元：現場提問交流互動(0.5小時)