顧問式SPIN銷售技能培訓

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課程大綱（1天7小時）
模塊一：生物制品銷售精英成功開發醫院大客戶的前期準備（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

大客戶開發前的準備工作

VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權利結構、公關方法）

醫院高層領導的心理及行為分析

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析

產品、項目進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）
模塊二：如何**提問創造銷售商機―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時）

SPIN-顧問式銷售技巧：如何**提問題創造銷售商機？

狀況詢問技巧的應用Situation

難點問題詢問技巧的應用Problem；難點問題詢問 小組練習

暗示詢問技巧的應用Implication；暗示詢問 小組練習

需求滿足型詢問技巧的應用Need-pay off ；需求滿足型詢問 小組練習

如何轉變客戶對競爭對手產品的偏愛？提高與客戶交流的效率？

如何成功說服客戶—FFAB

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創造新價值

如何滿足機構與個人的需求

雙贏的談判技巧

如何處理異議、漠不關心、反對、誤解

如何達成協議的談判技巧

成交的信號和方法

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫院大客戶開發與維護？
模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時）

醫生是否合作受推動力與反對力的影響

如何借助各種可用資源提升自己的業績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優勢與持續優勢的打造）

銷售精英做好收益管理改善業績

學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻

業績潛力挖掘的其他方法（重點講解）
模塊四：現場提問與互動交流（15分鐘）