大客戶開發公關與業績培訓

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課程大綱（2天14小時）
模塊一：當前醫藥法規與政策環境對醫療設備、器械耗材營銷的影響（0.5小時）

醫療設備、器械耗材市場環境分析及未來前景展望

新醫改政策環境下醫療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰

醫療設備、器械耗材的學術推廣的演變與未來趨勢

醫療設備、器械耗材銷售人員的職業堅持力與生涯規劃
模塊二：醫療設備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術開發醫院客戶（6.5小時）

醫療設備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素

尋找潛在客戶與篩選客戶

醫院微觀市場分析：（權利結構等信息）

VIP檔案的建立與分析：（院長、器械科主任、科室主任公關方法）

醫院高層領導的心理及行為分析

如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物

不同層級的關鍵人物價值取向分析

業務能否成交的人性學分析

如何發現醫院各層級客戶的需求以滿足之

院長、器械科長、科室主任攻關技巧

大客戶開發前的準備工作

產品進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）

進院手冊的制作與應用

如何提高醫院開發效率

開發醫院常用的幾個絕招

SPIN-顧問式銷售技巧：如何**提問題創造銷售商機？

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創造新價值

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫院大客戶開發與維護？
模塊三：醫療設備、器械耗材銷售人員如何做好醫院新老客戶的管理與維護（3小時）

如何與不同類型性格的客戶來往

營銷精英改善行為建設拉近客戶距離

怎樣才能將自己更好地銷售出去

營銷精英的行為建設

客戶管理與維護系統的建立

客戶分類及升降級管理

客戶維護的年度計劃制定與案例講解

不同年齡層次的醫院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）

新形勢下醫院客戶維護中的幾個創新

如何與客戶建立深層次的友誼與信任

小組討論
模塊四：醫療設備、器械耗材潛力市場的深度挖掘與業績改善（2.5小時）

區域市場的現狀與未來潛力如何分析

如何審視自己市場開發的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級客戶及改善建議？

如何審視你的產品潛力及改善建議？

如何借助各種可用資源提升自己的業績

如何做好學術推廣，發掘賣點以提升銷量

銷售人員如何做好院內競爭銷售以提升銷量

銷售人員如何做好自己“收益管理”以提升銷量
模塊五：“新醫改”形勢下醫療設備、器械耗材銷售精英自我激勵與心態重塑（1小時）

整頓情緒,激勵\突破自己？

如何形成健康的執行心態

自我激勵的方法

小組討論與講師點評：“正能量”有哪些？

中華傳統文化中的“正能量”在工作中的應用
模塊六：現場提問實際工作中遇到的難題（0.5小時）