卓越門店銷售與導購技巧培訓

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課程大綱

一、迎接顧客八大技巧

1、目光迎接法

2、趨近迎接法

3、微笑迎接法

4、問候迎接法

5、介紹迎接法

6、商品迎接法

7、贊揚迎接法

8、致歉迎接法

二、如何探求顧客的需要

（一）顧客購買三大心理過程

1、認知過程

2、感情過程

3、意志過程

（二）顧客心理狀態變化的十個階段

1、店貌感受

2、尋找目標

3、觀察了解

4、獲得印象

5、功能聯想

6、欲望擁有

7、比較評價

8、確立信心

9、采取行動

10、購后感受

（三）顧客購買行為的分類及銷售對策

A、按顧客購買目標的確定程度分類

（1）確定型及針對銷售對策

（2）不確定型及針對銷售對策

（3）半確定型及針對銷售對策

B、按顧客年齡段劃分

（1）老年型及針對銷售對策

（2）中年型及針對銷售對策

（3）青少年型及針對銷售對策

C、按顧客購買態度與要求可分類

（1）理智型型及針對銷售對策

（2）習慣型及針對銷售對策

（3）奉命型及針對銷售對策

（4）價格型及針對銷售對策

（5）沖動型及針對銷售對策

（6）疑慮型及針對銷售對策

（7）猶豫型及針對銷售對策

三、如何向顧客介紹產品

（一）利益說明法：

1、正訴利益法

2、反訴利益法：

3、對比利益法：

（二）提供證明

（三）誘導購買法：

1、觀點求同法：

2、連續肯定法：

3、得寸進尺法：

4、以退為進法

5、轉移注意法:

四、如何處理異議說服顧客

1、反駁處理法:

2、但是處理法

3、利用處理法:

4、補償處理法：

5、詢問處理法:

6、糊涂處理法：

7、轉移處理法：

8、緩和處理法

五、達成成交技巧

1、主動請求法

2、自然期待法

3、配角贊同法：

4、假定成交法

5、肯定成交法：