政府型大客戶銷售技能培訓

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課程大綱

第一章 政府型大客戶銷售概述

討論：政府型大客戶項目采購有什么規律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么？

一、政府型大客戶銷售的特點

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導結果

案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局

3、流程復雜官僚作風

案例：某IT產品企業政府型客戶銷售心得分享

4、需求復雜多樣

心得分享：政府型客戶與企業型客戶需求區別

5、價值關系雙導向

案例：政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型大客戶銷售營銷人員應具備的素質

1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業定位

2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質

案例：我在政府型大客戶面前是如何以素質贏得項目訂單的

三、政府型大客戶營銷模式創新

1、以4P為核心的產品導向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式

案例分析：王明的困惑

第二章　政府大客戶的開發與溝通實效策略

一、政府型大客戶銷售的謀劃

1、政府型大客戶銷售流程7個階段：

2、政府型大客戶銷售的推進流程10大步驟

3、政府型大客戶銷售的8件武器

二、政府型客戶信息調查與關鍵決策人鎖定

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人

心得分享：快速鎖定關鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

? 電話約見

? 直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經驗分享：我給客戶打電話的經驗

2、拜訪客戶的準備

? 時間上的準備

? 觀念上的準備

? 形象上的準備

? 工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

經驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、**具實戰性的銷售２大工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對政府客戶的**具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

4、政府客戶銷售談判中的10個應變策略

5、化解政府客戶異議的8個方法

五、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四章 政府大客戶關系營銷與客情維系技巧

一、中國式政府大客戶銷售與客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶銷售

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

? 信任

? 利益

? 雙贏

3、政府大客戶銷售中的客戶關系誤區

? 把交情等同于客情

? 沒有關系做不成業務

? 搞定老一搞定一切

4、客戶關系的四個層次

? 親密關系；

? 面對面關系；

? 品牌關系；

? 疏遠關系；

5、客戶關系推進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

案例：IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發