管理技能與銷售業績培訓

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課程大綱

第一章 顧問式店長管理能力提升與銷售團隊打造

一、顧問式店長的4個職業定位

1. 對公司來說是職業經理

2. 對上司來說是左臂右膀

3. 對下屬來說是團隊教練

4. 對客戶來說是服務人員

二、顧問式店長的5大角色認識

1. 領導角色—激勵引導

2. 朋友角色—情感溝通

3. 教官角色—培訓輔導

4. 伙伴角色—過程管理

5. 后勤角色—服務支持

三、顧問式店長的職責

討論：

一個顧問式店長應該具備哪些職責？

四、如何做一個顧問式店長

1、什么是教練？

案例：籃球老師與籃球教練

2、卓越教練領導力的9個素養

? 付出

? 激情

? 欣賞

? 可能性

? 共贏

? 負責任

? 信任

? 感召

? 承諾

3、顧問式店長的教練流程

? 先說說看

? 做給他看

? 讓他試試看

? 旁邊在指導看看

三、顧問式店長如何加強團隊管理提升員工執行力

1、什么才是真正的團隊

案例：螞蟻軍團

案例：看圖說話

2、卓越銷售團隊6大特征

? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

? 勇于競爭，主動出擊，先入為主

? 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

? 專注目標，重視細節，績效**

? 相互信任，協同作戰，團隊為王

? 停止空談，立即行動，百分執行

3、什么才是真正的執行力

? 中國人性分析與管理特點

? 我發現的執行力的秘密

案例：孫武練兵

4、提升員工執行力的方法與策略

? 如何安排工作

? 如何激勵員工

? 如何表揚員工

? 如何批評員工

? 有效溝通的12大法則

? 如何有效地開班前班后會

情景模擬：

? 店長給導購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會

? 店長對導購進行一次不少于10分鐘的激勵演講

? 店長用正確的方式或不正確的試對導購進行批評或贊美

第二章 顧問式門店業績倍增管理策略

一、決定門店業績高低的五個關鍵點

1. 店面位置

2. 導購素質

3. 產品陳列

4. 品牌生動化

5. 消費者

討論：以上哪個是**重要的

案例：某賣場導購的超級銷售術

二、門店管理策略

1、門店七大作用

? 促銷開展

? 實現銷售

? 信息收集

? 渠道凝聚

? 競爭壁壘

? 品牌傳播

? 顧客忠誠

討論：以上哪個是**重要的

2、門店管理制勝十大策略

? 新穎的商店形象

? 個性的商品陳設

? 滿足需求的產品

? 整潔的購物環境

? 熱情的顧客接待

? 愉悅的購物氣氛

? 專業的產品介紹

? 物有所值的感覺

? 再次光臨的意愿

? 口碑傳播的意識

三、**具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練

1、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問 SITUATION

? 難點詢問 P ROBLEM

? 暗示詢問 I MPLICATIONS

? 需求–滿足詢問 N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶

3、 ABCD銷售術

? AUTHORITY權威性

? BETTER產品質量的優良性

? CONVENIENCE服務的便利性

? DIFFERENCE差異性

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹

4、**具殺傷力的FABEEC銷售術

? Features ：特色 → 因為……

? Advantages ：優點 → 這會使得……

? Benefits ：利益 → 那也就是……

? Evidence ：見證 → 你可以了解到……

? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……

? Confirm： 確認 → 你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號

? 語言訊號

? 非語言訊號

8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對比

? 承諾一致

? 社會認同

? 權威印證

? 機會短缺

9、如何達到雙贏成交

? 創造讓客戶感到贏的感覺

? 體貼周到的服務感動客戶

? 讓客戶感覺到你總在幫他

? 讓客戶感覺到是他做選擇

? 讓客戶感到**大的成就感

視頻案例：王剛賣畫