區域渠道經銷商管理培訓

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課程大綱

第一單元：區域渠道經銷商管理者認知篇
第一章：區域渠道經銷商管理模型的建立

一、區域渠道經銷商管理者的狀態認知

1、【互動】：**課堂互動了解學員作為管理者現有的狀態

2、【案例分析】：XX管理者的一天

3、【互動】建立以終為始的管理思路

二、區域渠道經銷商管理的角色認知

1、管理者與非管理者的本質區別

2、**管理要達到的目標

3、【互動】：**互動測試學員的管理意識

4、管理者的管理模型的建立
第二單元：經銷商銷售數據管理篇
第二章：客戶線索（來店/來電）的管理

一、客戶線索登記表的管理

1、及時

2、完整

3、真實

二、客戶線索統計與分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三
第三章：意向客戶的管理

一、意向客戶的分級管理

1、意向客戶的分級標準

2、意向客戶的倒三角形原理

二、意向客戶的回訪管理

1、意向客戶的回訪時間

2、意向客戶的回訪頻次

3、意向客戶的回訪話術

三、意向客戶的促銷管理

四、意向客戶的邀約管理
第四章：休眠客戶管理

一、休眠客戶的判斷三大標準

1、標準一

2、標準二

3、標準三

二、喚醒休眠客戶的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客戶轉介紹三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三
第五章：戰敗客戶管理

一、戰敗客戶的判斷標準

二、戰敗客戶的戰敗分析

1、品牌拒絕

2、經銷商拒絕

3、銷售人員拒絕

三、戰敗客戶的轉介紹
第六章：成交客戶管理

一、成交客戶滿意度管理

1、影響滿意度的關鍵環節

2、提升滿意度的方法

二、成交客戶的分享與社會化傳播

三、成交客戶的轉介紹

四、成交客戶的增購與換購
第三單元：經銷商銷售團隊管理篇
第七章：經銷商銷售團隊戰力分析

一、團隊的組成

1、【案例分析】XX團隊管理者的任務部署

2、團隊成員一個都不能少

二、基于XY象限的團隊戰力模型圖

1、XY象限管理的構建方法

2、【案例】**象限管理

3、【案例】第二象限管理

4、【案例】第三象限管理

5、【案例】第四象限管理
第八章：經銷商團隊的激勵

一、團隊激勵的作用

1、激勵不等于獎勵

2、激勵的目標與對象

3、激勵正確的事情

二、激勵的動因分析

1、【互動】奧格登警覺實驗

2、【模型】馬斯諾需求理論

3、【互動】斯坦福大學實驗

三、物質激勵的四大原則

1、可視化

2、及時性

3、創新化

4、制度化

四、精神激勵的六大方法

1、榮譽激勵

2、挑戰激勵

3、授權激勵

4、關懷激勵

5、感動激勵

五、負激勵的三大方法

1、激將

2、寬赦

3、感化
第四單元：經銷商銷售業務管理篇
第九章：經銷商銷售目標管理

一、目標管理的效果

1、【互動】**海上求生的互動游戲觀察小組團隊目標完成情況

2、目標管理的作用

二、目標設定的三大流程

1、基層……目標

2、中層……目標

3、高層……目標

三、目標設定的SMART原則

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

四、目標分解的方法

1、【案例】XX品牌活動目標制定與分解

2、【練習】現場演練目標分解
第十章：經銷商銷售績效管理

一、績效設定的目標

1、【案例分析】XX公司360度績效考評成績單分析績效的目標

2、【互動】互動練習分析績效的指標

3、【案例分析】誰該委以重任

4、【案例分析】公司投入與績效間的關系

二、績效設定的三大作用

1、作用一

2、作用二

3、作用三

三、績效設定的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

四、績效設定的12大方法

1、銷量績效

2、目標績效

3、階梯績效

4、目標2績效

5、衍生績效

6、促銷績效

7、價格績效

8、產品績效

9、銷量 階梯

10、目標 產品

11、目標 促銷

12、價格 衍生