商務談判與成交技巧培訓

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課程大綱

第一章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因為反駁客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動

3、總結

4、主導

四、銷售基礎技能“主導”訓練

1、主導技巧基礎篇

2、主導技巧提升篇

3、主導技巧高級篇

4、【練習】：主導技巧現場演練
第二章 議價協商談判

一、客戶議價時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價格？

2、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實案例

2、【案例】王子璐買菜的真實案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價格攻勢及應對策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價14大策略訓練

1、價值設定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據 理由

6、創造差異法

7、客戶報價法

8、大吃一驚報價法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠吃虧法則

五、銷售基礎技能“制約”訓練

1、制約技巧基礎篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級篇

4、【練習】：制約技巧現場演練

六、降價的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三
第三章 促單成交技巧

一、促單成交時你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關注三個客戶發出的成交信號

1、信號一

2、信號二

3、信號三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設成交

6、霸王硬上弓

7、【練習】：促單成交技巧現場演練