高階大客戶營銷實戰培訓

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課程大綱

第一章 大客戶營銷的思維創新與謀略籌劃

一、 認清形勢清思路—-大客戶營銷的特點與趨勢

1. 競爭激烈，獲得訂單難度大

2. 客戶的需求多樣，較難把握

3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多

4. 獲取訂單的時間長，風險大

5. 客戶關系好壞對結果影響大

6. 對營銷代表的能力要求越來越高

二、創新模式應潮流——大客戶營銷思維模式創新

1、以4P為核心的產品導向型傳統大客戶營銷模式

2、以4C\4R\3P為核心的客戶導向型創新大客戶營銷模式

案例分析：王明的成功

三、知己知彼操勝劵—–大客戶開發的謀劃

１、我們的大客戶在哪里，都是誰？

２、我們的大客戶有哪些特點

３、大客戶開發的５大誤區

4、大客戶開發有10個途徑

5、大客戶開發的8種武器

第二章 大客戶營銷晉級六大臺階與通道

一、特工一樣做營銷—–大客戶信息情報分析

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 客戶的采購流程

心得分享：影響客戶購買決策的8個關鍵點

心得分享：客戶價值評估的9個關鍵點

案例分析：觸雷身亡

二、霹靂行動轉乾坤—–客戶內部需求分析與關鍵人鎖定

1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征

? 決策者

? 把關者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

2、業務鏈上的客戶相關人員分析

案例：找到關鍵決策人的6步法則

案例：建立內線3大標準

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則

心得分享：向客戶高層營銷的10個關鍵

心得分析：小人物辦大事

四、信任為本建客情——以信任為核心的關系營銷

1、客戶信任的金字塔模型

? 個人信任

? 組織信任

? 風險防范信任

2、關系營銷兩種模式

? 關系領先型

? 關系深入型

心得分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

心得分享：**關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

五、感覺更比產品重—–情景營銷策略與工具

1、什么是情景營銷

案例：推波助瀾

2、情景營銷模型分析與應對

案例：少女賣房子

3、情景營銷的例證法

案例：巧用成功案例攻單

4、情景營銷之價值呈現ABDC工具

案例：ABDC工具之話術示范

5、情景營銷之解決方案5W2H工具

情景模擬：運用ABDC和5W2H工具激發客戶合作意愿

心得分享：讓客戶迅速進入情景的8個關鍵點

六、欲罷不能請入甕—–增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

? 價值而非價格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人

? 利益而非立場

視頻案例：喬東家賣茶\少女賣墓地

2、增值談判的6W2H準備策略

心得分享：增值談判中的三大毒計

3、 客戶價值倍增5大策略

視頻案例：劉德華電影片段

4、 談判中增值的8個實戰方法

5、談判進程中沉默期的9個應對技巧

6、談判后期的結案8個技巧