高端客戶的開拓和經營培訓

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課程大綱：

第一章 高端客戶銷售實戰策略和技能

一、高端客戶開拓的謀劃

１、我們的客戶在哪里，都是誰？

２、我們的客戶有哪些特點

３、客戶開拓的５大誤區

二、高端客戶信息情報與關鍵人鎖定

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人

案例：我鎖定關鍵決策人的６步法則

經驗分享：快速拿下定單8大流程

二、高效的客戶溝通策略

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、**具實戰性的高層客戶銷售２大工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對高層客戶的**具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

三、高效的客戶談判策略

１、成功談判的6W2H工具

２、銷售談判中的10個應變策略

３、化解客戶異議的８個方法

經驗分享：化解客戶價格異議的１２個方法

三、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號

第二章 高端客戶的經營策略（關系營銷與維護能力）

一、好客戶是經營出來的

1、客戶的生命周期價值

2、客戶經營的內涵

? 關系營銷

? 服務營銷

二、客戶關系的本質

1. 客情不等于交情

2. 客戶關系的5大核心

三、如何有效公關開展關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

2、關系營銷三步曲

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

四、開展服務營銷提升高層客戶關系

1. 服務營銷的威力

2. 服務營銷的三大理念

經驗分享：如何鞏固客戶關系，實現再次銷售