房地產卓越銷售技巧培訓

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課程大綱

一. 房地產銷售的關鍵

à 發展關系

à 建立信任

à 引導需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環境

三. 不同客戶購買環境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發客戶的技巧

à 數量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發新客戶

n 設定新客戶開發的目標，并制定計劃

n 獲得見面機會

n 銷售人員的素養與專業形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發的技巧 n 電話開發的技巧

à 如何與陌生客戶保持關系

六. 以客戶為中心的業務開發流程

à 充分的準備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統銷售模式解析

à 問題與對話設計

à 進入推銷主題的時機及技巧

九. 房地產客戶營銷心理學–購買心理與行為分析

à 銷售心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

à 銷售人員如何了解客戶心理？

n 動機理論

n 榜樣的力量

n 關鍵按鈕

n 高成交率模式解析

à 什么是客戶心理學

à 影響高端客戶購買的心理因素

n 動機

n 知覺

n 刺激—反應

n 性格

n 態度

n 生活方式

n 文化影響、社會階層、群體影響

n 購買習慣

à 營銷心理學在體驗式營銷的運用

n 感官（Sense）

n 情感（Feel）

n 思考（Think）

n 行動（Act）

n 關聯（Relate）

à 專業銷售人員的價值主張

n 案例研討-客戶個性分析

à 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

à 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應方法 十. 房地產銷售中的溝通技巧

à 做好與客戶溝通前的準備工作

n 對產品保持足夠的熱情

n 充分了解產品信息

n 掌握介紹自己和產品的藝術

n 準備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標

à 怎樣設計你的問題？

n 避免問簡單的是非問題。

n 尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。

n 按照九種人格特質設計你的問題。

à 問題的發問與跟進技巧

à 試探性提問技巧

à 高端客戶電話溝通技巧

à 銷售人員的3A技巧

n 態度－Attitude (禮儀)

n 方法－Approach（語言）

n 表現－Appearance （外觀）

n 語言表達技巧

n 選擇積極的用詞與方式

n 善用“我”代替“你”

à 電話中的溝通技巧

n 接聽、撥打電話的基本技巧

n 接打電話的六大注意要點

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 發問技巧和傾聽技術

n 認同心和快速理解

n 有效聆聽的準則突破障礙

n 轉接電話的三個要點

n 應對特殊事件的技巧

n 做一個好聽眾

à 有效應對客戶的技巧

n 巧妙應對客戶的不同反應

n 不要阻止客戶說出拒絕理由

n 應對客戶拒絕購買的妙招

n 分散客戶注意力

n 告訴顧客事實真相

à 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產品的好處

n 使用精確的數據說服客戶

n 尋找共同話題

à 準確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內心的負面因素

à 做好溝通之外的溝通&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表n 使客戶保持忠誠

n 總結銷售中遇到的問題

n 與客戶建立持久而友好的聯系 十一. 房地產顧問式銷售技巧

à 以『客戶需求』為導向的銷售心法

n 傳統式與顧問式銷售的不同

n 咨詢式的銷售技巧

à 發揮影響力與說服力的秘訣

n 在潛意識中影響客戶的能力

n 掌握七種購買訊號

à 發掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

à 確實掌握客戶購買動機

n 顧客類型分析與應對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

à 激發購買意愿的技巧

n 如何打動人心的產品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

à 獲得競爭優勢

n 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭

à 展示增值利益

n 確認本企業產品與服務的優勢

n 用投資回報率、等工具來展示增值利益

à 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優勢

n 對“產品和服務”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 產品呈現技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關聯性陳述

n 非語言呈現技巧

à 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧