經銷商管理六大系統培訓

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課程大綱：

第一單元：經銷商管理系統模式剖析

一、經銷商管理的意義

1、正確理解廠商之間的關系

2、經銷商管理的目的

3、經銷商管理十二字精髓

二、經銷商有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整

（本講亮點：讓學員對經銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）
第二單元：優質經銷商的選擇

一、選擇是經銷商管理的起點

優質經銷商的戰略意義

一流的產品 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品 一流的經銷商 = 一流的市場

二、經銷商選擇評估工具

三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

（本講亮點：選對經銷商，市場就成功了一半。本講**案例深入剖析經銷商選擇的成敗，并提供具體的經銷商選擇的方法與工具。）
第三單元：經銷商的培育

一、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段　②快速成長階段　③成熟階段

二、制定針對性的經銷商培育計劃

三、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

四、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？

1、員工招聘一原則

2、員工培育二方法

3、員工激勵三策略

4、員工考核四指標

五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

（本講亮點：**深入分析經銷商企業的現狀，了解經銷商在不同成長階段的不同需求，構建培育經銷商的全方面系統。）
第四單元：激勵經銷商的積極性

一、激勵經銷商的重要性

經銷商的主推與附帶，將產生兩個完全不一樣的世界

二、成長型經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

三、激活成長型經銷商的六個關鍵策略

四、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

五、有效管控經銷商大戶的五大法寶

六、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區

（本講亮點：系統發力強過單點發力，學習打造經銷商激勵系統的方法。）
第五單元：渠道沖突協調

一、有效防止互聯網上低價沖擊

二、同一市場多家經銷商并存的管理策略

三、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

四、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用

五、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

六、客大欺主的平衡方法

七、有效掌控經銷商的四種手段

（本講亮點：學習掌握渠道沖突的預防與處理手段，達到在沖突中平衡，在平衡中發展。）
第六單元：做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

（本講亮點：學習有效評估經銷商的方法與工具，把經銷商評估表發揮效益。）
第七單元：如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。