海外市場拓展及渠道管理培訓

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課程大綱：

第一天

一，海外市場拓展策略規劃

1. 海外渠道拓展面對的問題

l 找不到出海口，海外市場沒打開

l 有渠道但不穩定，銷量或有或無

l 沒找到優質客戶，有銷量沒利潤

l 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風”

2. 海外市場拓展“渠道掘金”

l 找到一個優質客戶渠道的意義

l 海外市場拓展3個組織階段

l 海外渠道建設8個推進步驟

3. 海外市場拓展策略擬定

l 立足“我的領地”，心中有數

l 海外渠道經銷商考察的5種方式

l 海外市場SWOT分析和營銷策略

l 海外區域市場拓展策略案例簡報
二，海外市場拓展立體工具

1. VI及名片

2. 多元化網站

3. 企業手冊及視頻

4. “3 2”參展法

5. 線上三維立體搜索

6. “請進來，走出去”

7. 學術會議營銷

8. 技術培訓營銷

9. 海外專家營銷

10. 海外贊助推廣

11. 海外標桿營銷

12. 海外事件營銷
第二天

三，海外市場“渠道掘金”

1. 海外渠道結構/要素分析

l 從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

l 影響廠家同渠道商合作的7個要素

l 渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

2. 如何制定差異化客戶渠道政策？

l 渠道開發趨勢：3項關注，2個不取

l 海外渠道設計的“三板斧”策略

l 海外渠道通路設計/檢測5個原則

3. 海外渠道客戶考察選擇

l 海外代理/分銷商選擇誤區

l 海外客戶渠道的甄別和分析

l 選擇海外經銷商的9個要素

l 目標代理商選擇“高/低”要訣

l 海外客戶選擇風險及防范
四，海外客戶商務提案及協議簽署

1. 如何提升客戶商務提案成功率？

l 提升客戶提案成功率：2 5法則

l 客戶談判“2步走”制勝法寶

l 拜訪海外客戶需要做哪些準備？

l 客戶開發 “5要素”組合提案

l 海外經理需要突破的三道防線

2. 海外客戶溝通談判技巧

l 海外客戶溝通談判的挑戰？

l 客戶引進新業務的9個理由

l 海外客戶主要類型及溝通策略

l 客戶談判常見問題化解6招

l 海外客戶溝通成功9個關鍵

3. 海外客戶銷售協議及政策

l **或多家經銷商策略選擇

l 海外銷售協議“軟/硬”條款

l 海外渠道沖突的應對之策

l 海外市場價格三階段管理

l “3 1”渠道客戶信用監測管理

l 海外客戶銷售返利組合設計