海外渠道運營及客戶關系培訓

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課程大綱：
第一天

導言 海外渠道客戶管理誤區

l 不想管/不讓管/不會管

l 丟渠道/ 丟市場/丟銷售

l 海外渠道運營管理階段
一. 海外市場產品導入

1 海外產品選型策略

l 產品表現分析

l 產品水池

l “拳頭產品”

l 本地化定制

練習：海外客戶選型推薦

2 海外4種產品競爭策略

l 高端、中端、低端，差位策略

練習：海外產品競爭策略

3 海外產品上市客戶推薦

l 海外市場推薦產品E3法則

l 進階：E3 3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產品推薦
二. 海外銷售啟動及市場激活

1. 海外市場啟動步驟

l 海外產品上市典型問題

l 產品上市“3步8要素”

l 海外市場啟動流程

l 海外渠道客戶支持

2. 海外終端賣場“激活”

l 終端賣場—臨門一腳

l 售點類賣場激活

l 項目類賣場激活

l “賣場激活”3個衡量指標

4 市場啟動 “5P營銷魔方”

l “5P靶點”：2個聚焦

l 產品導入：1個目標，4個要點

l 價格策略：1個原則，8種選擇

l 海外渠道“3板斧”策略

l 促銷政策工具組合

案例：T品牌越南5P營銷
三. 海外渠道銷售計劃管理

1. 海外銷售計劃：“點/線/面”管理

l 面：海外市場渠道布局

l 線：區域市場銷售計劃

l 點：客戶售點ABC分析

2. 海外銷售計劃：進銷存管理

3. 海外項目類銷售管理Pipeline
第二天

四. 海外渠道客戶關系管理

1. 海外客戶拜訪8步驟

l 客戶拜訪的常見誤區

l 海外客戶拜訪8步驟

l 有效客戶拜訪的Tips

l 海外客戶拜訪報表

2. 常見海外渠道問題及應對

l 12個海外渠道常見問題

l 3類典型問題溝通對策

3. 海外問題客戶 “激活”

l 問題客戶營銷切入

l 問題客戶解決（正/反法）

l 爭議情況談判技巧

練習：海外渠道客戶溝通場景

4. 海外經銷商關系管理要訣

l 良好客戶關系4個要訣

l 客戶關系管理3個禁忌

l 海外客戶激勵7種方式
五. 從客戶到品牌經銷商

1. 海外招商會議目的

2. 海外招商前的準備

3. 海外招商會議內容

l 企業實力及形象

l 產品展示溝通

l 渠道招商策略

l 品牌盈利模式

l 海外營銷團隊

l 成功案例分享

4. 海外客戶接待要點

練習：海外品牌招商計劃書
六. 海外市場整合營銷活動

1. 海外年度營銷規劃

2. 產品導入及價格管理

3. 渠道分銷及促銷策略

4. 運營支持及市場督導

5. 海外品牌聯合推廣

6. 售后服務及客戶培訓

7. 區域品牌績效衡量

練習：海外區域市場營銷計劃
七. 海外渠道客戶資產管理

1. 海外價值客戶資產梳理

l 海外客戶價值判斷3要素

l 海外客戶“資產”梳理矩陣

l 海外客戶梳理后策略及行動

2. 海外渠道客戶管理

l 海外經銷商管理5要點

l 經銷商評估綜合指標

l 海外渠道經銷商調整

l 海外業務員的5個角色

3. 海外渠道管理指標

l 海外渠道管理指標

l 海外經銷商銷售評估

l 海外渠道管理綜合指標