顧問式銷售之卓越引導培訓

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課程大綱：

一、先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 四大特點

1.2 六步分析法

1.3 銷售和購買流程的比較

1.4 三種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 大客戶定位的三個緯度

2.2 七問定位目標客戶

2.3 判斷銷售機會的五大問題

2.4 大客戶開拓的12種方法

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料四個步驟

3.2 如何設定強制購買魔方

3.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員

3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型

3.5 制定銷售作戰地圖

四、點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 客戶關系發展的四個階段

4.2 打造信任核心

4.3 建立信任的五種方法

4.4 客戶四種溝通類型與應對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業的兩大需求

5.2 個人的七大需求

5.3 繪制客戶需求樹

5.4 Spin的需求開發過程

六、開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 FABE法

6.2 制作建議書的八項內容

6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 排除客戶異議四種方法

七、摘取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型

7.2 開局談判的7項技巧

7.3 中場談判的6項技巧

7.4 終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈

8.2 客戶群體組織化

8.3 客情管理與維護的6大方法

8.4 回收賬款的5個要點

九、分組研討