員工提升之營銷心理學培訓

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課程大綱

篇章一
一、營銷就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對話永不直接銷售；

篇章二
一、溝通心理提高

1、杯子效應

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應

5、首因效應-致勝

二、溝通心理營銷技巧

1、提問引導法：鎖定客戶的需求

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導客戶多說

封閉問題：鎖定客戶需求
2、四步引導法：引導客戶自己下結論

澄清：當不了解客戶的意思時

重復：當明白客戶的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和客戶一起總結概括
3、解決問題： 在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

三、從肢體語言讀懂顧客需求

（一）如何讓顧客喜歡你

身體前傾；

微笑；

手臂接觸；

手指指示；

雙手緊握；

頷首；

眼神接觸；

肢體心理

（二）如何獲得顧客信任

1、站位

2、視角

3、模仿

4、手擺放位置

5、氣味

6、語氣

（三）、顧客身體語言揭示——客戶不滿、猶豫時

1、面部：

皺鼻

眼神（左右、往上、躲避、直視）

眉毛

嘴唇

2、肢體：

權利塔尖

大拇指外漏

側身肚臍

后靠翹腿

手指摸鼻、雙手插袋

手掌摸面

雙手抱胸

4、日常：

按樓梯、頻繁玩手機、

話語較少、互動較少、行動有聲

（四）、身體語言觀察顧客類型

鯊魚 ——前傾、語音大、語速快、皺眉、手勢多而強烈、背手

烏龜 ——看價格、眼神回避、語速慢、語言少

無尾熊 ——看同行者臉色、遮住喉部、低頭

孔雀 ——露出喉部、多問、眼神接觸、觸摸

螞蟻 ——眼神回避、看價格、少問、語音小、岔開話題、站位角落
四、身體語言體現顧客購買心理模式——為何顧客會有諸多挑剔

手指指示——害怕喪失自主權（奪取）

眼神回避——不信任賣方（奪取）

下巴抬起——突出自我，修理欲望（奪取）

看手機——我是甲方，勢必視價而估（奪取）

頻繁看同行者——從眾心理，恐慌失敗（奪取）
五、身體語言解析顧客為何不買對抗心理應對

強調自主權的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對方利益出發（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產品，談解決方案（贏回）

主場優勢：（獅子VS鯊魚）既有風險，為何義無反顧？（贏回）

反義詞游戲

演練游戲

對抗心理游戲——拍一說四

六、如何讓顧客尊重你——專業營銷人員心理形象建立

身體語言——關聯與對比

面部表情——讓對方感覺良好

手部語言——活用“兩情相悅”

語速權威

態度積極

七、讓客戶快速購買

1、限數

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師：一次一好處

音樂、顏色、語速影響

慣性原則舉例

案例

例如：待會我們出去時順道去趟銀行怎樣？

而不是你想不想待會去趟銀行？

此**句中“去銀行”就像既成事實般順理成章。
篇章三
主動營銷篇

A、推敲顧客購買需求技巧

a) **查看已購買產品分析客戶需求

查看客戶所持有的產品，客戶已購買產品種類，是否具有某種產品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力

b) **觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機會、市場風險或某項產品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。
B、挖掘客戶需求提問技巧

一、直接提問

二：問問題

三：暗示問

四：解決問
五、反對意見轉化為銷售機會七法

**法：除疑去誤法

【話術】

第二法：讓步處理法

【話術】

第三法：以優補劣法

【話術】

第四法：意見合并法

【話術】

第五法：討教客戶法

第六法：優勢對比法

第七法：轉化意見法

【話術】
六、促成交易七法

二選一法

下一步驟法

次要理由法

直接提問法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法
九、營銷者心態

比的是堅持力

當拒絕來時

學會談條件

不要輸給你的松懈懶惰