房地產銷售與團隊管理培訓

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課程大綱

第一單元：房地產銷售技巧

一. 銷售的關鍵

à 發展關系

à 建立信任

à 引導需求

à 解決問題

二. 客戶的購買環境

三. 不同客戶購買環境下的銷售策略

四. 客戶的選擇與開發

à 什么是銷售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何選擇您的理想客戶

五. 開發客戶的技巧

à 數量是**個決勝點

à 使用多種方法去開發新客戶 n 設定新客戶開發的目標，并制定計劃

n 獲得見面機會

n 銷售人員的素養與專業形象

n 接近客戶的技巧

n 直接拜訪的技巧

n 信函開發的技巧

n 電話開發的技巧

à 如何與陌生客戶保持關系

六. 以客戶為中心的業務開發流程

à 充分的準備

à 人性化的開場白和問候語

à 探詢客戶的真正需求

à 產品陳述技巧

à 常見的五種拒絕方式及應對技巧

七. 準成交機會的確立

八. SPIN模型與運用

à SPIN與傳統銷售模式解析

à 問題與對話設計

à 進入推銷主題的時機及技巧

九. 房地產客戶營銷心理學–購買心理與行為分析

à 銷售心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

à 銷售人員如何了解客戶心理？

n 動機理論

n 榜樣的力量

n 關鍵按鈕

n 高成交率模式解析

à 專業銷售人員的價值主張

n 消費心理與消費行為的關系

n 不同客戶的消費流程與專業銷售流程

n 案例研討-客戶個性分析

à 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

à 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應方法

十. 房地產顧問式銷售技巧

à 以『客戶需求』為導向的銷售心法

n 傳統式與顧問式銷售的不同

n 咨詢式的銷售技巧

à 發揮影響力與說服力的秘訣

n 在潛意識中影響客戶的能力

n 掌握七種購買訊號

à 發掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表à 確實掌握客戶購買動機

n 顧客類型分析與應對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

à 激發購買意愿的技巧

n 如何打動人心的產品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

à 獲得競爭優勢

n 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 展示增值利益

n 確認本企業產品與服務的優勢

n 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

n 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

à 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優勢

n 對“產品和服務”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較

à 產品呈現技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關聯性陳述

n 非語言呈現技巧

à 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表第二單元：銷售團隊管理（30%）訓 練 內 容授課手法一. 高效團隊的形成

à 團隊的種類與特性

à 何謂高效團隊

à 建立團隊的5PS

à 建立高效團隊的步驟

à 團隊形成的階段與策略運用 §形成期 §風暴期 §規范期

§表現期 §轉換期 §服從期

à 如何成功走過團隊發展的各階段

二. 高效團隊的建設

à 建立高效團隊的關鍵要素

§建立共同愿景 §凝聚力與共識的形成

§團隊的使命與挑戰 §目標的設定與承諾

專長特色與分工 §信任與領導

§團隊規范 §有效溝通與協調

à 高效團隊管理的十二項特征

三. 房地產高效團隊的管理技巧

à 銷售團隊目標管理與設定

n 發展策略目標

n 發展與評選關鍵績效指標

n 建構KPI的因果關系

n 依據關鍵成功因素發展行動方案

n 個案分享

à 銷售目標的分解與展開

n 制定目標完成行動的計劃之步驟

n 整體目標體系化、徹底化

n 目標KPI包含的核心內容

n KPI設定五大步驟與程序

n KPI設定具體化、定量化方法

團隊人員激勵的管理

n 人性激勵理論

n 內容型激勵理論

n 過程型激勵理論

n 馬斯洛需求層次理論

n 赫茲別格的雙因素理論

n 期望理論、公平理論、強化理論

n 行為改造型激勵理論

à 團隊激勵的要點

n 主管用人的課題

n 贏家用人之道

n 讓員工自我啟發的重要性

n 了解激勵與激勵他人

n 部屬的需求分析

n 部屬的個性分析

n 部屬的情緒掌握

部屬的心態分析

à 銷售部門的組織與領導

n 士氣與斗志的重要性

n 重視非正組織動向

n 部屬心理學的必要性

n 組織士氣的管理