大客戶營銷策略培訓

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課程大綱：
第一章 客戶背景分析

第一節、客戶價值分類

l 如何給客戶分類？

l 根據客戶分類做行動計劃；

l 如何判斷客戶的信譽與支付能力？
第二節 客戶內部角色分析

2.1 客戶內部角色定位與分析

n 決策人追求什么？

n 采購者追求什么？

n 技術人員追求什么？

n 具體使用者追求什么？

n 第三方機構的人追求什么？

n 前期為什么一定要見到決策者？
2.2誰才是關鍵的人？

n 滿足“關鍵人”的10個條件；

n 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

n 有些“小角色”是否應該單獨跟進？

n 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內部關系與立場

n 競爭對手與客戶不同角色的關系；

n 客戶不同角色內部關系與立場；

n 某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

n 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
2.4個人與組織利益

n 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

n 對個人的利益體現在哪些方面？

n 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節 客戶**采購時機

l 在非采購時機的逼單是一種騷擾；

l 在什么情況下購買時機才會出現？

l 如何創造采購的時機？
第四節、說對話，對客戶需求要進行確認

n 基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

n 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

n 不要把猜測當成事實；

n 提前采購與即時采購；

n 批量采購與實量采購。
第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

n 兩個客戶之間**大區別就是競爭對手不一樣；

n 業務員**思維是戰爭思維，知己知彼，情報**重要；

n 你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？

n 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；

n 大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；

n 哪些人可以培養成為線人？

n 線人為什么會幫我？

n 需要線人提供哪些幫助？
第二章 專業化產品推薦

思考：

1、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應商的？
**節、幫助客戶建立購買標準

1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；

2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙？

3、客戶對供應商評價體系：

n 對創新與新產品開發的要求；

n 對生產制造環節的要求；

n 對質量管理與控制的要求；

n 對供應商下游管理的要求；

n 對準時交貨的控制要求；

n 其他方面的要求。

4、客戶評標方法案例分析
第二節、見什么人,說什么話;

1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?

3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？

4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？