業績倍增營銷培訓

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課程大綱
第一章 老客戶挖潛系統；

1、 如何讓老客戶產品漲價？

l 如何讓老客戶接受漲價？

l 漲價的4個步驟

2、 如何讓老客戶采購不同產品？

l 如何設計3種成交提案？

l 如何設計3種追銷提案？

3、如何讓老客戶提前預定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？

l 8種方法讓客戶幫你轉介紹；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

l 挽回客戶的重要性

l “斷約”客戶分析及挽回措施；

l 如何挽回對公司不滿的客戶？

7、 如何強攻競品老客戶？如何進行對標？

l 為什么要找到對標的競爭者？

l 如何開展“屠龍大會”？

l 強攻競爭者客戶的策略分析；

8、 提高客戶忠誠度的30種方法。

l 為什么滿意的客戶第二次不一定買？

l 如何增加客戶的退出成本與轉換成本？
第二章 新客戶開發

1、如何細分市場？做細分市場的**品牌

l 客戶細分：原則、方法與優先級；

l 問題清單：了解客戶存在的問題清單；

l 痛苦清單：深度挖掘客戶存在的痛苦清單；

l 風險清單：了解客戶擔心的風險清單及風險承諾；

l 無法拒絕：如何給客戶一個無法拒絕的理由？

l 粘住客戶：給客戶“涂膠水”的步驟；

l 提前下單：給客戶一個“等待”的理由；

l 導具展現：讓客戶相信的12種道具；

l 客戶傳播：“客戶傳播”的方法與獎勵措施；
2、 如何開發新的區域、領域？

l 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區域與領域；
3、如何提升客戶轉化率？

l 行銷業務的轉化率；

l 座銷業務的轉化率；

l 網絡業務的轉化率；
4、杠桿借力

l 進不了門，找不到人，判斷不了真實態度，不知道有效商機，送不了禮

l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

l 每一個需求都不是孤立的；
5、開發多種渠道，全源營銷策略；

l 銷售常用的8種渠道；

l 謹慎試點， 重點進攻，有效復制，迅速擴張，穩健成長，及時放棄；
6、有效促銷

l 每一次促銷要為下一次促銷做鋪墊；

l 每一次促銷都要借力上一次促銷；

l 促銷如何才能做到走一步看三步？
第三章 業務員潛能挖掘系統

1. 提升內在能力？ 為什么專業、自信、口才并不是面試錄取的核心標準？

2. 如何發現個人瓶頸？

3. 梳理銷售流程，制定工作標準；

l 客戶準備與標準要求；

l 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求；

l 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作；

l 樣品與方案的標準與要求；

l 客戶考察與體驗標準與要求；

l 客戶應酬與接待標準與要求

l 商務談判標準與要求

l 技術洽談標準與要求

l 銷售跟進標準與要求

l 售后服務標準與要求

l 賬款催收標準與要求
4. 如何讓優秀員工業績翻倍？

5. 如何調動業績差的員工工作積極性？

6. 如何讓業務員的工作時間更有價值？

7. 銷售車輪戰術中，如何進行人員分配？

8. 業務員客戶拜訪量細化與要求；

9. 銷售團隊增員標準與要求；

10. 如何開展全員營銷？
第四章 產品價值定義

1. 如何銷售新產品？

l 核心產品內容提煉；

l 形式產品內容提煉；

l 期望產品內容提煉；

l 附加產品內容提煉；

l 情感產品內容提煉；

l 潛在產品內容提煉；

l 知識產品內容提煉；

2. 產品方案的設計