客戶開發與跟蹤培訓

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課程大綱
第一講 客戶開發的市場策略

1、新常態經濟對營銷的挑戰

新常態經濟趨勢

客戶購買行為的轉變

2、客戶開發方向與營銷策略

目標客戶群定位

區位營銷

營銷突破策略第二講 客戶信息收集

案例分析……

1、收集客戶信息的途徑與方法

收集客戶信息的途徑

收集客戶信息的方法

客戶網站和公開信息的梳理

2、客戶信息管理

客戶信息的分類

客戶分級

銷售漏斗的動態管理

案例分析……第三講 新客戶初期跟蹤

案例分析……

1、新客戶初期跟蹤策略

新客戶接觸銷售的幾種心態

初期跟蹤的基本策略

2、電話基本功

打電話的基本心態

電話劇本

電話預熱的方式

形成電話結論

3、快速鎖定關鍵人物

客戶內部角色分工與關鍵人物

跨越前臺障礙的七種招術

實名制轉接的應對方法

確認關鍵人物

應對保守型客戶的方法與話術

特殊電話的溝通策略

建立雙保險關系

4、快速贏得客戶認可的跟蹤套路

**通電話如何給客戶留下印象

索取聯系方式的暗示話術

銷售“假動作”

“誘敵深入”的跟蹤套路

通電話的時間節奏

案例分析……第四講 高效約見

案例分析……

1、約見的時機與理由

約見的時機

約見的理由

出差途中約見的溝通技巧

2、約見策略

順路約見法

交叉約見法

攔截時間法

玩笑約見法

現場約見法

好奇約見法

案例分析……第六講 老客戶維護

案例分析……

1、老客戶跟蹤要點

客戶的三類關鍵信息

合作客戶“叛變”的幾種情況

判斷新客戶價值

2、老客戶維護的溝通方法

疊帶式跟蹤

回訪套路

套取客戶手機號、微信號

老關系跟蹤的話題

維系感情的手段

3、提高信息到達率

郵件的編寫溝通

電話溝通的三個關鍵動作

產品呈現策略

4、日常跟蹤管理

跟蹤疏忽的并發癥

保證按時跟蹤的管理方法

案例分析……第五講 拜訪與面談技巧

案例分析……

1、拜訪目標與計劃

確定拜訪目標

拜訪客戶的重要性排序

拜訪計劃

2、引導客戶心理的策劃

現場感動客戶

借力使力

如何吸引客戶的注意力

3、拜訪的基本禮儀

預約確認時間

個人形象

會面的前置動作

與多個客戶角色會面的禮儀

4、拜訪面談攻略

溝通心理曲線

拜訪中的常規話題

5、客戶反應的判斷

客戶的肢體語言信號

客戶的表情信號

客戶的用語關鍵詞信號

6、高層客戶的拜訪規矩

約見高層的方法

拜訪高層客戶的四大要點

如何吸引高層的眼球

與高層的面談技巧

案例分析……第七講 需求窗口期跟蹤與競爭

案例分析……

1、明確需求窗口期

什么是需求窗口期

需求窗口期的時間點

2、需求窗口期的競爭策略

需求窗口期的詢問方法

需求窗口期的動作套路

需求窗口期的競爭策略

3、客服電話響應

呼入電話的時機與意圖

呼入電話的響應技巧

案例分析……