加強財富管理業務培訓

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課程大綱

一、銷售主管的角色與工作職掌

1. 分組PK 與 積分競賽

2. 狀元故事

3. 營銷與管理成功不二法則

4. 銷售管理的核心價值鏈

5. 銷售主管的工作職掌

6. 銷售主管應具備的能力

7. 銷售主管人格特質

二、銷售主管應俱備的知識技能

1. 理財經理 & 理財主管的必要課題

2. 銷售主管應具備的產品知識

3. 對產品知識能多方涉獵

4. 銷售主管應具備的客戶知識

5. 新客源開拓

6. 財富管理的無縫服務

7. 客戶知識

8. 舊客戶深耕與廣耕

9. 財富管理不同類型的客戶

三、銷售主管應建立House View

1. House View是什么？

2. 客戶經理一天的開始…

3. House View的重要性

4. House View如何形成？

5. View怎么來的？

6. 經濟指標的觀察重點

7. 經濟指標有那些

8. 頭腦風暴 : A股何時重返榮耀

9. 客戶經理**常被詬病的問題

10. 男/女性理專經營異同

11. 冷漠型客戶**常說的話

12. 如何銷售基金

13. 如何銷售保險
四、如何建立有系統的銷售流程與管理

1. 市場不好的時候，靠天吃飯的日子不再……績效不佳，怎么辦？

2. 客戶對客戶經理的看法

3. 如何改善支行銷售績效不彰的情況

4. 實行有系統的銷售流程

5. 將客戶分成四種類別

6. 頭腦風暴 : 確定客戶所屬客群

7. 客戶開發優先級

8. 實行有系統的銷售流程

9. 日常活動更有結構

10. 客戶分類是有效客戶服務的**步

11. 客戶名單的優先排序流程與客戶電訪目的

12. 每個月的電訪目標

13. 電訪是客戶經理日常活動中**重要的一環

14. 記得在每天下班前回報

15. 積極參與每周匯報

16. 角色扮演是會報的重點

17. 客戶的角色扮演事先準備

18. 應該要求RM遵循每日活動

19. 實行有系統的銷售流程

20. 追蹤與回饋機制

21. 回饋意見與改善計劃

22. 追蹤結果 力求透明化

23. 實行有系統的銷售流程

24. 銷售人員可在每個步驟中使用銷售工具-銷售工具使用

25. 零售銀行的無縫服務

26. 零售銀行不同類型的客戶

五、零售銀行與財富管理業務營銷活動

1. Paths of Communication

2. 開展新事業的主要方式

3. 運用各種管道找尋新客戶的機會

4. 提升客戶轉介的方法

5. 舉辦企劃活動之原則

6. 舉辦企劃活動

7. 確認舉辦企劃活動的主要因素

8. 追蹤進度之重要性

9. 試著完成分行網點年度每月企劃活動計劃

10. 沙龍新商機

11. 取得客戶關鍵信息