金融理財產品銷售技能培訓

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課程大綱：

 

一、績優銷售人員銷售正確觀念 (1小時)

(一)經營自己接受考核

問答:學員自己理解的績優銷售人員是怎樣的

1.銷售目標必達(公司制定目標客觀性與合理性.互動:學員公司月銷售目標? 銷售利益**大化，以拿滿獎勵方案為榮)

2.銷售日志規劃(日志撰寫要素，績優日志圖片展示)

3.銷售業績考核(公司考核絕對性與相對性, 銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產品競爭力，人員銷售力)

(正常公司發展軌跡圖;案例:平安保險集團公司發展佐證)

4.銷售人員與公司共同成長(二者博弈,甄選績優)

(二)享受銷售擴大朋友圈

1.享受銷售(互動:何謂積極心態? 以幫客戶解決理財問題為榮)

2.擴大朋友圈(案例:狼孩的故事。問答:人的本質? 銷售人員的銷售性格?)

(三)對自己做SWOT分析

1.SWOT分析運用(學習工具:SWOT四象限圖)

2.學員運用工具自我行銷素質分析(學員分組依次發表，點評:

優勢加強，劣勢改善，機會把握，威脅避免)

(四)銷售的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業績)

2.能想

(想方設法完成業績。案例:拓展多維銷售渠道)

3.能說

(客戶面前侃侃而談，公司內部積極表現)

4.能寫

(銷售心得即時計下，能總結分享經驗)

(五)銷售的“三個代表”

1.代表公司

(要點:包容公司現狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)

3.代表自己

(觀點:三者平衡基礎上，自己利益**大化)

二、理財產品介紹及銷售邏輯 (1小時)

(一)理財產品

1.何謂理財(學員互動)

2.何為理財產品(學員互動)

(二)理財產品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式?

(分組: 互動,討論,發言)

2.資金端募集的傳統方式與創新方式(創新方式詮釋)

3.投資項目種類

(分組: 互動，討論，發言)

(三)理財產品命名規則

1.理財產品命名規則

2.理財產品命名舉例(學員分組發言)

(四)理財產品銷售邏輯﹙客戶理財邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(小組研討5分鐘，逐一發表3分鐘，小組相互點評1分鐘，

講師總結2分鐘)

2.理財產品銷售邏輯(學習工具:SmartArt圖)

三、供應鏈金融理財產品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)供應鏈金融客觀安全

1.供應鏈非單一融資企業安全

(案例:湖南女首富，湖南企業家，藍思科技公司董事長周群飛

女士創業故事)

2.供應鏈大型核心企業信譽三環增信安全

(案例:深圳富士康公司與蘋果公司在供應鏈金融中核心優勢)

3.供應鏈實體交易結束階段安全

(重點區分:供應鏈保兌倉及融通倉模式)

4.商業承兌匯票質押安全

(《中華人民共和國票據法》相關內容介紹)

(二)供應鏈金融項目端風險管控

1.項目端八大風控模塊40道分控流程介紹

(圖片:風控流程閉環圖,貸前、貸中、貸后審核分控要點圖)

2.風控調查企業實操

(案例圖:融資企業盡職調查始末資料)

(三)供應鏈金融項目端信息平臺展示安全

1.項目端企業信息展示安全

(信息透明:以某互聯網金融公司平臺為例)

2.互聯網金融平臺運作安全

(四)供應鏈金融項目端多重還款途徑

1.融資借款企業正常經營收入還款

2.互聯網金融公司平臺風險準備金還款

3.開票企業商業承兌匯票還款

4.核心企業保兌還款

5.融資借款企業個人大股東無限連帶責任還款

(某企業匯票案例圖片:五重同心圓環圖)

(五)供應鏈資金端募集資金安全

1.出借人資金充值安全

(資金第三方支付通道圖:以某支付公司合作為例)

2.出借人資金出借安全

(資金銀行存管托管圖:以某銀行合作為例)

(六)供應鏈金融理財產品收益

1.三個月左右理財產品收益

2.半年左右理財產品收益

3.一年左右理財產品收益

(學員案例演示計算:理財產品收益計算公式)

四、理財產品銷售話術﹙終端與渠道﹚ (1小時)

(一)理財產品成功銷售前提

1.理財產品銷售前提

(問答:學員互動)

2.銷售前提

(兩個要點:建立信任度，認可專業度)

(問答:銷售人員信任度及專業度體現在哪些方面)

(二)理財產品成功銷售話術

1.理財產品安全性

(案例:肯德基番茄醬供應鏈案例)

2.理財產品收益為啥高

(案例:某供應商廠家利潤可否覆蓋融資借款成本)

(三)理財產品成功銷售話術案例(終端個人客戶)

1.理財產品成功銷售結論:終極核心話術

(案例:觸動客戶陳先生投資理財產品之要害)

2.理財產品成功銷售結論推廣

(銷售人員應具哲學思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)

(四)理財產品成功銷售實戰三案例(渠道個人客戶)

1.理財產品成功銷售三案例

(案例:大師，采購人員，郵儲代辦員)

2.理財產品銷售渠道成功

(要點:合理利益讓利于代理渠道)

五、理財產品銷售案例情景模擬(終端客戶) (1-1.5小時)

終極話術:幫其解決將來的、必然的成本支出

(一)年輕單身狗的房租生活

(二)年輕夫妻的子女教育金

(三)家庭主婦的持家之道

(四)老年夫婦的旅游度假

…………

(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘.在場小組學員均有模擬機會)

(游戲道具準備:小禮物若干，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評選**情景模擬小組，頒發小禮物，佩戴皇冠帽)

六、理財產品銷售案例情景模擬(渠道客戶) (1-1.5小時)

終極話術:幫其深入開拓存量客戶，同時幫其引流新增客戶，

充分體現資源共享

(一)私人會所的渠道合作

(二)證券人員的渠道合作

(三)保險銷售的渠道合作

(四)設定場景的渠道合作