年金銷售高手培訓

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課程大綱

開場破冰：“人字測試”—–換位思考，摒棄自我為中心的銷售

第一章 互聯網時代的用戶價值模型與轉化

一、經濟發展引發財富結構多元化

1、你不理財、財不理你，到底我該理哪種財

2、信息交互引發采購模式理性化

3、充分競爭引發服務需求專業化

4、時代更迭引發產品方案個性化

5、國際環境引發高端理財全球化

小組研討：這五項用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示

二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機

1、壽險產品的本質一定是回歸”以客戶需求為重心”

現場檢測：整理你的客戶數據庫

2、保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進

3、互聯網時代下壽險職業經理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、互聯網時代主顧開拓模式變革

1、P多元化：獲客渠道多元化

2、D深耕化：客戶服務深耕化

3、A精細化：營銷模式精細化

4、E延伸化：客戶價值延伸化

二、了解你的客戶性格

測試：DISC性格測試

1、DISC型格解析

2、四種型格客戶的基本認知

視頻學習 現場訪談 小組研討

3、明確不同性格客戶的保險訴求

4、明確不同性格客戶的溝通模式

5、了解不同性格客戶的促成技巧

6、不同性格銷售人員的自我提升

三、年金客戶精準分類與素描圖

1、數據提取

2、精準分類

3、客戶素描

四、現有存量客戶年金銷售價值深耕化

世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創新型活動策劃與年金客戶關系維護

一、儲客活動的意義

二、高效年金客戶開拓的方法

1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現在買

2、年金客戶的異議處理：異議五環之歌

三、年金客戶價值開拓三步走：體驗—參與—習慣

四、年金客戶轉化過程的四個認同

1、認同自己

2、認同公司

3、認同產品

4、認同理念

五、創新型年金儲客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

六、創新型年金客戶活動舉辦頻次

1、每月：開拓

2、每周：維護

七、創新型年金儲客系列營銷活動

八、營銷活動策劃

1、營銷活動策劃六要素：時間、地點、人物；目標、流程、結果

行動學習：群策群力—創新型年金營銷活動設計

2、課程總結與回顧。