運營商渠道管理與轉型培訓

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【課程大綱】

模塊一：未來的渠道業態趨勢

一、未來的渠道形態

案例：蘇寧云商的O2O轉型

二、運營商區域市場的渠道轉型建議

案例：重慶移動彭水分公司

三、市場突圍：帶上1/3的網點上飛船

案例：浙江移動

四、O2O的渠道轉型成功案例

案例：KFC肯德基
模塊二：渠道溝通篇

一、巡檢類溝通

1、營業廳的業務收入分析

2、銷售督導的工作目標與工作職責

3、針對三類人的溝通策略：代理商老板、店長、店員

代理商篇

案例1-如何與態度消極的老店員溝通

案例2-如何與態度消極的鄉鎮營業廳老板溝通

案例3-如何與單打獨斗，無法形成合力的城區網點老板溝通

案例4-特殊照顧的營業廳反而不給力，如何面對大量雞肋門店？

案例5-新增一家營業廳，如何讓舊有營業廳老板配合合作呢？

案例6-有家營業廳的業務很多，移動業務關注的少，如何溝通？

案例7-某業績差的營業廳，店員對績效不滿，該如何與擁有多家網點的老板溝通？

4、如何引導代理商實施績效激勵

心中有數、厚而不憨、營造環境、造勢與獻策、雙向溝通

店長篇：

平行溝通與跨部門溝通

提升溝通品質——贊美/鼓勵

案例：渠道經理直言不諱的指出店面問題，卻與店長鬧翻

店員篇：

案例：如何與態度消極散漫的店員溝通，還不讓她有抵觸情緒？

“三不原則”、同理心、跟和帶

5、規范陳列

營業廳、宣傳物料、展架、海報、手機柜臺、標簽

陳列三大原則、代理商不規范陳列的禁忌

6、渠道經理三大溝通角色

專業度-專業形象、店面管理專家、產品專家

感情度-好幫手、好朋友、好助手

經營度-老板心態
二、行動類溝通

案例1：某超市的營業廳春節后業績下滑，渠道經理如何協助代理商老板扭轉頹勢。

案例2：如何與具有明顯增長潛力的黃金地段的營業廳老板溝通提升業績，而不是僅僅上活動？

1、渠道經理的三大任務

客戶資源開發

肯定成績、指出痛處、在痛處撒鹽、給解決方案

營銷活動協助

表達同理心、點破原因、現有解決之道、達成共識

宣傳氛圍營造

9大要點成為溝通大師
模塊三：精準炒店

一、知識篇

1、炒店的操作流程

2、市場調研

3、炒店方案策劃

4、物料籌備

5、前期預熱

6、策劃一個好的廣告語

7、現場布置、人員分工

8、活動效果評估、活動數據統計、活動總結反思

二、應用篇

1、確定炒店主題

2、網格選擇：目標地點-目標客戶

3、市場分析：消費水平-周邊話務量

4、方案策劃的8大關鍵步驟

5、人員準備、物料準備

6、流程安排：時間線-事物線

7、審批準備

8、前期預熱

9、現場執行

10、活動評估

11、客戶資料統計：辦理業務客戶、購買產品客戶、活動體驗用戶

12、活動總結

炒店的“前、中、后”

問題分析與改進建議

自我管理提升計劃

PDCA循環工作機制

期望結果達成工作表