行業大客戶銷售培訓

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課程大綱
第一天

第一部分：前言

一、銷售工作概述

1.1 銷售工作“三部曲”

【實例分析：只懂“理論”不會應用的銷售人員】

1.2 客戶需求產生的兩種方式

1.3 完成銷售工作的充分必要條件

1.4 銷售人員必備的職業條件和職業素質

【實例分析：**“誠實守信”而感動客戶并贏得項目】

【實例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

【實例分析：銷售人員堅持“客戶至上”】

【實例分析：銷售人員在與客戶交流時常犯的典型錯誤】

【實例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】

二、 銷售方式及應用

? 常見的四種銷售方式

? 銷售工作五個不同的切入點

【課堂練習：分析在特定階段如何開展銷售工作】
第二部分：大客戶分析

三、大客戶的三大特點
四、大客戶項目分析

4.1 大客戶項目工作的四個階段

4.2 大客戶項目決策流程

【實例分析：“得罪”客戶基層人員導致項目丟失】

【實例分析：只專注于與客戶高層關系而丟失項目】

4.3 大客戶項目工作團隊分析
第三部分：銷售策略與技巧

五、項籌備始階段

5.1 客戶所遇到的“問題”

? 產生“問題”的原因

? 常見“問題”的種類

? 發現“問題”的途徑

? 解決“問題”的方式

5.2 客戶需求分析

? “主動式”需求

? “被動式”方式

“客戶教育”工作的兩個前提

“客戶教育”工作的四個步驟

“客戶教育”工作的五個要點

【實例分析：成功進行“客戶教育”工作并**終贏得項目】

【實例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

5.3 客戶需求論證

? 客戶主要工作分析

? 銷售工作的三大重點

5.4 立項：從需求到項目

? 客戶內部的五項重點工作

? 銷售工作的重點與誤區
第二天

六、項目公開階段

6.1 論證、確定客戶需求

? 客戶關系的四種基本類型

【實例分析：在客戶內部“敵友”不分導致項目失敗】

【實例分析：**長期經營客戶關系而贏得客戶信任、**終拿到大項目】

【實例分析：**幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

【實例分析：銷售人員無意中卷入客戶內部矛盾】

【實例分析：如何面對“熱情友好”和“態度冷漠”的客戶】

【課堂練習：分析客戶關系，確定銷售策略】

? 競爭對手分析；SWOT法則

? 針對競爭對手兩項必要準備

? 選擇“攻擊目標”的原則與誤區

? 準備“攻擊彈藥”的三個方面

【實例分析：針對“排他性”需求，正確選擇攻擊目標】

【課堂練習：利用SWOT工具，綜合分析項目關系，確定銷售方案】

【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關系】

6.2 論證、確定解決方案

? 方案論證前必須做的四項準備

? 方案論證中需注意的四個原則

? 方案論證后要追蹤的四項結果
七、項目招投標階段

7.1 招標準備階段

? 招標工作的內容與陷阱

? 標書制作要領及注意事項

【實例分析：由于標書中存在“粗心”錯誤導致廢標】

7.2 招標階段

? 招標過程簡介

? 答標要領及注意事項
八、項目收尾階段

【實例分析：由于忽視“細節”而給客戶帶來“災難”】
第四部分：大客戶管理

九、銷售代表與客戶經理
十、客戶經理的職責

10.1 對外

? 維系客戶關系

? 跟蹤客戶業務

? 了解、掌握客戶行業的發展趨勢

? 及時掌握客戶內部變化

? 向客戶介紹本公司新產品與新技術；

? 利用公司內部的各種資源為客戶服務；

? 及時、準確了解客戶的立項、采購計劃

? 管控針對此客戶的整個銷售過程。

10.2 對內

? 建立并管理針對項目或客戶的內部“虛擬團隊”

? 分配、協調、管理虛擬團隊中各成員的工作

? 建立團隊成員與客戶之間的聯系

? 協調團隊成員的工作安排

? 組織團隊工作會議

? 組織團隊成員共同完成相關具體工作

? 調整團隊人員構成
十一、客戶經理的自我管理

11.1 行業大客戶工作計劃（Account Plan）

? 意義：行業大客戶管理工作的基礎

? 必備的三大內容

? 總結說明

【實例分析：利用“行業客戶工作計劃”準確預見客戶需求并占領市場】

11.2 銷售項目預測（Sales Forecast）

? 銷售預測的內容

? 創建銷售預測的六個要素

【實例分析：銷售人員在進行項目預測時常犯的典型錯誤】

? 銷售預測更新的六個原則

? 銷售預測的作用

11.3 項目總結

? 項目總結的意義

? 項目總結的方法