銷售渠道體系建設管理培訓

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課程大綱
第一天

一、課程說明

1.1 名稱

1.2 討論范圍
二、生產廠商與渠道商之間的關系

2.1 生產廠商的需求

2.2 渠道商的需求

2.3 結構關系

2.4 渠道商的職能與合作對象

? 總代理商

? 代理商
三、渠道體系設計

3.1 確定渠道策略

? 分銷比例

? 分銷產品

? 分銷地域

? 分銷行業

3.2 確定分銷任務

? 總體銷售任務

? 任務分配

3.3 制定商務計劃

? 考慮因素

? 具體方法：“SWOT法則”

? 實際應用

? 實例練習

3.4 確定渠道結構

? 層級結構

? 分布與密度

3.5 制定價格政策

? 價格策略

? 價格結構

? 價格保護

? 付款政策

? “返點”政策
四、渠道商的選擇招募

4.1 渠道商的選擇標準

? 總代理商

? 代理商

? 增值服務商（VAR）

4.2 渠道商的選擇途徑

? 發展培育“新”渠道銷售商

? 招募“現有”渠道銷售商

4.3 渠道商的招募方法

? 明確相互關系：平等合作伙伴

? 明確合作目標：雙贏

? 明確合作基礎：取長補短

? 簽訂《渠道銷售合作協議》

4.4 實例分析
第二天

五、渠道管理團隊

5.1 人員構成

5.2 基本職責

? 渠道銷售人員

? 管理層

? 市場推廣人員

? 產品支持人員

? 財務人員
六、渠道體系管理

6.1 發展建設管理

6.2 銷售管理

? 收集渠道商的銷售信息

? 跟蹤渠道商的銷售情況

? 了解渠道商的資金狀況

? 管理渠道商的銷售價格

? 監督優惠政策的貫徹落實

6.3 產品管理

? 熱銷、滯銷產品

? 產品的設計、性能、質量

? 競爭對手的產品優勢

6.4 沖突管理

? 渠道商與廠商之間的沖突

管理政策沖突

價格沖突

產品訂貨沖突

銷售策略沖突

渠道結構沖突

? 渠道商之間的沖突

市場范圍沖突

“大項目”沖突