實體門店的客流經營培訓

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培訓大綱：

單元一、客流經營的理念認識

1、移動互聯網對客流量的沖擊

2、客流量對實體門店業績的影響

3、客流經營的關鍵要點
單元二、雙線引流提高進店率

（一）實體門店線下引流

1、地理位置引流

1) 地理位置對人流的影響

2) 實體門店商圈的調查分析

3) 不同客群的消費特征分析

4) 因地制宜定位廳店形象

l 案例分析：某實體門店的定位案例分析
2、環境氛圍引流

1) 實體門店的環境管理

2) 客戶動線的設計規劃

l 案例分析：某實體門店的動線設計

3) 終端產品的陳列管理

l 案例分析：手機陳列PK賽

4) 宣傳物料的氛圍管理
3、攔截派發引流

1) 走出去請進來

2) 攔截派發七個一

l 情境演練：攔截派發情境演練
4、服務體驗引流

l 案例分析：我還要再來！

1) 服務體驗的重要性

2) 影響客戶體驗感的要素

3) 全方位提升服務體驗
5、促銷活動引流

l 案例分析：某運營商的一次炒店促銷

1) 促銷活動的關鍵要點

2) 促銷活動的主題設計

3) 促銷活動的形式選擇

4) 促銷活動的宣傳預熱
（二）移動互聯網線上引流

1、線上吸粉聚流

1) 微信吸粉聚流

2) 微博吸粉聚流

3) QQ吸粉聚流

4) 博客吸粉聚流

5) 百度吸粉聚流

6) 點評網吸粉聚流

7) 論壇吸粉聚流

8) 視頻吸粉聚流

l 案例分析：線上吸粉案例分析
2、線上引流到實體門店

1) 線上養粉的平臺思維

2) 多方引流的營銷策略

3) 轉流到店的4種方法

l 案例分析：引流到廳的案例分析
單元三、轉流為銷提升成交率

1、拉近距離，建立好感

1) 接近客戶的七個時機

2) 向客戶迅速建立親和力的技巧

l 情境演練：不同場景接近顧客的開場白訓練
2、刺激需求，邀請體驗

1) 望：察言觀色、辨別客戶

2) 聞：細心聆聽、分析體驗點

3) 問：巧妙提問，步步引導

l 視頻案例分析：巧妙提問經典視頻案例分析

4) 切：復述總結，邀請體驗

l 情境模擬：挖掘情境題中客戶的購物需求
3、對癥下藥，介紹產品

1) 按顧客的需求推薦產品

2) 運用FABE進行介紹

l 情境演練：向情境中的客戶推薦產品。
4、排憂解難，異議處理

1) 客戶異議產生的原因

2) **回顧體驗來處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

l 情境演練：處理客戶對4G手機及合約套餐的異議
5、銷售結束，關系開始

1) 銷售結束必做的三件事

2) 對沒有成交客戶的后續跟蹤
單元四、客情維系增加回頭率

1. 客情維系的重要性

2. 客情維系的三個層面

3. 客情維系的方法技巧

1） 線下客情維系技巧

2） 線上客情維系技巧

4. 傳播資訊吸引回頭

l 案例分析：客戶把我加黑了！

1） 不要頻繁騷擾客戶

2） 招人喜愛的資訊傳播

3） 如何在傳播中吸引回頭？

5. 活動策劃吸引返購

1） 投其所好準備誘餌

2） 線上線下無縫結合

6. 請求轉介口碑營銷

1） 請求轉介的前提

2） 請求轉介的方法

3） 觸發傳播良好口碑

l 話術練習：轉介客戶與口碑營銷的話術練習