OTC代表銷售技能培訓

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課程大綱
第一講 醫藥專業銷售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的發展史

3.OTC代表的角色認知

4.銷售代表勝任力模型

5.銷售代表的心態培養
第二講 OTC代表的日常工作

1. OTC的銷售特點

2. OTC五大類產品

3. OTC的銷售與哪些因素有關？

4. 醫院代表VS OTC代表

5. 核心任務：鋪貨、陳列、店員培訓

6. OTC代表的核心技巧
第三講 拜訪前準備

1.OTC代表的心理和著裝準備

2.藥房的潛力分析

3.SMART拜訪目標

4.客戶的個性分析
第四講：創造易于溝通的環境

1.建立**印象的重要性

2.開場要領-維護自尊、增強自信（贊美練習：個性化贊美客戶）

3.開場白的方式

4.有目的性的開場白 (練習：設計有效的開場白)
第五講 探尋和聆聽客戶的需求

1.認識需求是銷售對話的基礎

2.探詢的類型及應用

3.聆聽的層次

4.顧客需求與探詢的關系

5.探詢與聆聽的復習
第六講 利益銷售與強化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應用（練習：產品的特征和利益轉換）

3.從買方的立場去看推銷

4.FAB敘述詞（練習：針對需求陳述產品/服務的利益）
第七講 處理異議的技巧

1.面對客戶拒絕的心態調整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產生

4.醫藥銷售的常見異議

（練習：識別不同的客戶異議）

5.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕
第八講 成交技巧

1.拜訪締結方法（練習：讓客戶自己做決定并承擔結果）

2.締結拜訪時的注意事項

3.跟進客戶
第九講 訪后的跟進與思考

1.訪后跟進的意義

2.跟進的時機選擇

3.拜訪的有效性和計劃性的實現情況思考

4.課程總結