客戶為中心的銷售技巧培訓

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【課程大綱】

■ 單元一 經濟轉型中新型客戶關系

（一）市場低迷與新營銷變革

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：經濟發達地區的營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創新

2.4 數據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯網技術與營銷傳播

案例：如何成為時代的企業？

■ 單元二 以客戶為中心的創新型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業的營銷經驗研究

2.1 證券業與家電業的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

2.4 渠道競爭與決勝終端

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

■ 單元三 客戶資源與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 單元四 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到