銀行電話營銷技巧培訓

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課程大綱：

第一講：呼叫中心發展與理念

一、呼叫中心的市場需求

1、呼叫中心在六大行業的突出表現

2、呼叫中心六大突出功能

二、建設呼叫中心的五大必要性

1、電話營銷的發展歷史和現狀

2、“互動式客戶聯絡中心”對客戶關系管理的催化作用

三、呼叫中心的項目類型

1、呼出的三大導向（outbound）

2、呼入的兩大訴求 (inbound)
第二講：電話營銷的理念

一、呼叫中心潛藏的三大營銷平臺價值

二、銀行業營銷轉型—在“顧問式”營銷上下功夫

1、銷售三要素

（1）控制什么？

（2）影響什么？

（3）關心什么？

2、銀行營銷人員的三大基本要求A S K
第三講：電話營銷的流程和技巧

一、事先準備

1、營銷工具

2、心理素質

3、營銷計劃

4、業務知識

二、開場白

1、開場白的目的

案例：理財產品營銷開場白（內含標準話術）

2、開場白三要、三不要

3、**印象的3*20原則

4、下意識營造心理“舒適區”

5、引領客戶進入舒適區的五大秘訣

（1）、看不見卻感受得到的微笑

（2）、客戶心理體驗

（3）、發音訓練

（4）、用詞技巧

三、需求探尋

1、正確提問方有答案

2、開放式提問 5W 1H

3、封閉式提問 Yes/No

4、“階梯式”提問技巧

5、“軟問題”的合理應用

6、案例、銀行產品營銷話術、傾聽技能測試和訓練

四、產品及服務介紹

1、FABE 法則

2、實戰訓練

五、促成成交

1、購買信號分析

2、報價/談判技巧四要點

3、促成成交三大技巧

六、異議處理

1、異議產生的背景分析

2、銀行產品營銷常見四種異議情形

3、異議處理態度、原則