策略性溝通與銷售技能培訓

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【課程大綱】

一講 成功營銷的快速復制

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業的營銷經驗研究

2.1 銀行業與家電業的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

第二講 積極地銷售心態

（一）什么決定態度？

1.1 享受過程還是享受結果？

1.2 為“為客戶服務的人”服務

1.3 難纏的客戶與忠誠度的客戶

1.4 大客戶難以“擺平”嗎？

1.5 客戶是什么？上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（二）贏在淡季還是贏在旺季？

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

2.4 營銷團隊的狼性文化

案例：淡季不淡，旺季更旺

第三講 客戶價值與客戶關系強化

（一）客戶需要什么

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益

案例：產品的概念競爭

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：面對拒絕你的客戶

第四講 大客戶營銷體系與深度拜訪技巧

（一）大客戶營銷體系

1.1 大客戶營銷的主體分析

1.2 大客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 大客戶營銷的特點分析

案例：成功的大客戶銷售

（二）大客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

（三）價格競爭與定價策略

2.1 價格競爭的應對

2.2 名牌價高的價值構成分析

2.3 產品的開發定位與價格

2.4 產品定價的差異化策略

案例：“三創”產品的定價策略

第五講 業績提升與銷售工具的運用

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

第六講 優質服務體系的建立

（一）服務質量不確定性中的文化提升

1.1 服務與品牌的口碑

1.2 優質服務的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：工資是誰給的？

（二）優質服務的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規范化

2.4 服務體系的雙循環控制系統