客戶需求分析與銷售技巧培訓

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【課程大綱】

■ 單元一 客戶價值分析與客戶關系強化

（一）客戶需要什么

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益

案例：產品的概念競爭

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：面對拒絕你的客戶

■ 單元二 客戶消費心理的基本模式

（一）客戶購買心理

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：高低收入者的消費差異

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：商業銷售模式

■ 單元三 營銷體系與客戶深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

（三）價格競爭與定價策略

3.1 價格競爭的應對

3.2 名牌價高的價值構成分析

3.3 產品的開發定位與價格

3.4 產品定價的差異化策略

案例：“三創”產品的定價策略

■ 單元四 客戶面談技巧與談判藝術

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產品

1.2 客戶面談過程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對手

2.1 談判的核心價值——以我為主

2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

2.3 沒有不行，只有如果

2.4 沒有讓步，只有交換

案例：與不同對手的談判

■ 單元五 業績提升與銷售管理工具的運用

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 單元六 產品的差異化競爭優勢

（一）產品“同質化”時代的差異化競爭

1.1 產品的基本特點與附加功能

1.2 不同行業的產品實現

1.3 產品線的寬度與深度

1.4 產品線策劃與擴張策略

案例：產品研發與銷售的對接

（二）產品競爭優勢的市場策劃

2.1 產品錯位競爭優勢

—空間錯位優勢

—時間錯位優勢

2.2 先有買點，后有產品的市場化產品研發體系

2.3 新產品的并行開發

2.4 創造需求超越滿足需求

案例：產品評審與銷售評審

（三）產品評審與銷售演示

3.1 產品評審的不同階段

3.2 研發與銷售的聯動

3.3 銷售演示與產品評審的關系

3.4 銷售演示與產品功能的關系