心態修煉與終端銷售培訓

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【課程大綱】

■ 一單元 成功銷售團隊的心態修煉

（一）二流成品能否實現一流業績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第二單元 營銷策劃與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 第三單元 客戶心理與客戶溝通技巧

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 第四單元 終端銷售技巧

（一）傳統與數字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數字化時代的消費模式

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：商業銷售模式

■ 第五單元 業績提升與銷售話術提煉

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 第六單元 新產品上市與差異化優勢

（一）產品“同質化”時代的差異化競爭

1.1 產品的基本特點與附加功能

1.2 不同行業的產品實現

1.3 產品線的寬度與深度

1.4 產品線策劃與擴張策略

案例：產品研發與銷售的對接

（二）產品競爭優勢的市場策劃

2.1 產品錯位競爭優勢

—空間錯位優勢

—時間錯位優勢

2.2 先有買點，后有產品的市場化產品研發體系

2.3 新產品的并行開發

2.4 創造需求超越滿足需求

案例：產品評審與銷售評審

（三）產品評審與銷售演示

3.1 產品評審的不同階段

3.2 研發與銷售的聯動

3.3 銷售演示與產品評審的關系

3.4 銷售演示與產品功能的關系

案例：產品上市前的“兩會評審”

■ 第七單元 互聯網變革與新媒體營銷

（一）互聯網核心價值與變革

1.1 以用戶體驗為中心

1.2 交互平臺的建立

1.3 互聯網變革：媒體、零售、制造業

案例：互聯網對制造業的沖擊

（二）新媒體營銷與產品價值回歸

2.1 成也技術,敗也技術

2.2 傳統電商的自我革命

2.3 贏家通吃時代的終結

2.4 互聯網生態圈

2.5 企業互聯網與互聯網企業