營銷策略制定與品牌創新培訓

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【課程大綱】

■ 一單元 經濟轉型中的新營銷變革

（一）市場低迷與新營銷變革

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：經濟發達地區的營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創新

2.4 數據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯網技術與營銷傳播

案例：如何成為時代的企業？

■ 第二單元 互聯網時代下的市場機遇

（一）互聯網的兩大思維模式

1.1 互聯網：工具還是思維？

1.2 互聯網企業的自我顛覆

1.3 互聯網，讓一切透明

案例：微博的效應

（二）“互聯網 ”的市場營銷方向

2.1 “互聯網 ”的局限性與機會

2.2 互聯網技術與營銷創新

2.3 “互聯網 ”與壟斷行業

2.4 中國經濟四十年的商業機會分析

案例：未來十年的市場機遇

■ 第三單元 品牌策略與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 第四單元 競爭市場中的品牌化思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業的營銷經驗研究

2.1 證券業與家電業的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

2.4 渠道競爭與決勝終端

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

■ 第五單元 市場定位與營銷戰略規劃

（一）市場認知是營銷戰略規劃的前提

1.1 市場競爭主體分析

1.2 中國企業特征分析

1.3 中國消費者特征分析

1.4 市場監管缺位（越位）情況下的戰略選擇

1.5 沒有對錯，只有輸贏

案例：彩電市場競爭

（二）企業定位是營銷戰略規劃的路徑

2.1 企業核心競爭能力評估

2.2 企業增長的四種模型

2.3 目標市場確定的基本模式

2.4 企業市場位置及相應的營銷戰略選擇

案例：小型企業的市場突圍

（三）成功的企業營銷戰略規劃

3.1 營銷戰略制定的基本方法

3.2 戰略與戰術的統一

3.3 戰略制定過程中的專家作用

3.4 領導型企業的營銷戰略選擇

案例：產品線管理與區域線管理

■ 第六單元 客戶資源與營銷策略實施

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

■ 第八單元 銷售數據庫與營銷標準化

（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立

1.1 銷售漏斗的概念導入

1.2 銷售漏斗管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理

案例：避免業務員跳槽導致的業務損失

（二）銷售漏斗的實戰運用

2.1 銷售漏斗進入的原則

2.2 銷售漏斗的基本要求

2.3 銷售漏斗的定期管理制度

2.4 銷售漏斗管理系統與考核

案例：如何避免業務員之間的惡性競爭

■ 第九單元 優質服務體系與品牌優勢

（一）服務質量不確定性中的文化提升

1.1 服務與品牌的口碑

1.2 優質服務的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：工資是誰給的？

（二）優質服務的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規范化

2.4 服務體系的雙循環控制系統