餐飲渠道運作精要培訓

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【課程大綱】

一、 為什么要做餐飲渠道？

1、 餐飲渠道讓你淡季不淡

2、 餐飲的銷量占比大

3、 品牌展示好

4、 能賣高價產品

5、 啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋

二、 餐飲渠道運作難

討論：做餐飲，為什么會遲疑

1、 運作門檻高（鎖店、服務等）

2、 競爭激烈（進店競爭、維護競爭）

3、 客戶（經銷商）資源限制

4、 客情很重要（專業客情 非專業客情）

三、 餐飲渠道拓展規劃

1、 市場調研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標機會及掌控措施

2、 公司客戶（經銷商）資源匹配

3、 和經銷商聯合拓展餐飲渠道（合作政策設定：要求、支持、職責分工）

4、 產品規劃（結構、價格），產品與渠道的復合

5、 餐飲渠道推廣規劃（進店支持、費用、物料、促銷活動）

6、 餐飲拓展團隊建設：內外兩支業務團隊、導購隊伍、培訓支持

四、 餐飲終端的拓展（讓更多的店幫我們賣）

1、 生意的本質在于交換

思考：你想要什么？你能拿什么換？……

2、 餐飲場所的需求與策略：老板、場所經理、采購、服務員

3、 談判進店形式：形象店、專賣場、專場、特價場、共存場

4、 專項支持：進場費；廣告支持設施：冰箱/雨棚等；規模進貨獎勵；達標獎勵；贊助費用；回瓶；陳列競賽；節日促銷支持

5、 如何激發客戶需求，克服對方的不關心

了解客戶口現狀
發現其中的問題
讓客戶意識到這確實是個問題，關聯痛苦
擴大這種痛苦（即擴大需求）
提供方案（也是你的銷售方案）
6、 銷售談判的常用策略

關鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價值…
談判策略：談判優勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步…
餐飲進店話術應對
五、 餐飲店維護（讓賣我們產品的店能賣的更好）

1、 終端生意的來源（公式）

2、 終端生動化：店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱…

3、 促銷戰術：招牌菜、買酒贈送、**、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎……

4、 人員推廣（派駐、巡訪…）

5、 有效應對競爭

6、 終端客情關系維護

六、 互動部分

1、 小組PK：餐飲渠道運作疑難問題破解

2、 學員優秀案例分享