鍛造強勢商超門店培訓

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【課程大綱】

引子：愛之深、痛之切的賣場

研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？

一、 門店選擇確定

1、要么不進，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍月亮；

二、 產品結構設計

1、終端產品組合制勝

研討：如何優化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標準

3、終端分銷標準的跟進

工具：終端店內的分銷狀況要周期檢查并策略調整

三、 爭取有利位置

1、零售商在經營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？

3、位置：貨區、水平、垂直……

案例：某調味品企業對位置理解的借鑒

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

四、 做好產品出樣陳列

1、陳列本身就是生產力

2、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯誤

3、產品陳列18大法則

4、常見陳列形式及表現方法

5、陳列的5點策略認知

工具：產品貨架配置表

五、 價格嚴格管控

1、價格——高也不是，低也不是

2、產品動銷的非價格因素

研討：超市猛于虎，砸價怎應付？

六、 庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進KA賣場的配送

工具：1.5倍安全庫存的應用及限制

七、 助銷促進生意氛圍

1、利于市場建設的各種道具的運用，實現終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運用方法

案例：可口可樂的生動化要求

八、 導購實現終端攔截

1、導購管理的現狀：人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的終端人員培訓方法

3、導購管理的關鍵提醒（選擇、培育、激勵、競爭……）

4、非物質激勵導購的10大方法

案例：因導購行為而遭罰款

九、 靈活運用促銷手段

1、解析賣場促銷方法

2、設計促銷方案的關鍵要素

3、促銷方案的高效執行

案例：伊利冷飲促銷方案

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

5、導購團隊的管理

十、 必須的客情維護

1、賣場為什么這樣強勢？

2、溝通是一種態度，而非技巧

3、如何與賣場做好客情？

研討：罰款拖帳，有沒商量？

**后，終端表現維護實操——固定巡訪

1、門店基礎信息建檔與規劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執行

4、巡訪過程管控