顧問式巡店督導培訓

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【課程大綱】

一部分 終端診斷能力提升

一節、督導的關鍵認知

1、巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2、從管理結果到管理過程

3、督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）

4、什么是顧問式服務（對加盟商）
第二節、有效督導流程

討論：門店對督導的期待有哪些？

1、確定督導的目的和計劃

2、如何做好開場

3、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷

4、方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服

5、如何獲得其承諾

6、跟蹤提升（PDCA）
第三節、巡店督導的診斷能力

1、督導的“問題意識”

2、思維：大膽假設，小心求證

3、綜合調研的方法（了解真實情況）

4、顧問式督導的工具箱：PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……
第四節、門店管理關鍵要素

1. 產品結構

2. 產品出樣陳列

3. 產品價格管理

4. 門店庫存管理

5. 店內生動化及銷售氛圍管理

6. 促銷推廣管理

7. 導購人員管理

8. 店務管理
第五節、店鋪業績診斷（指標分析）

一、對數據的敏感與報表的應用

二、門店管理指標分析

1. 銷售額、分類貨品銷售額

2. 暢/滯銷款分析

3. 連帶率/客單價

4. 庫銷比

5. 坪效/人效

6. ……

三、銷售過程指標分析：客流量、進店率、接待率、試用率……

第六節、改進方案實施的溝通協調

一、人際溝通到銷售溝通

前言：創造性的多做溝通，我們會有更多的機會

研討：如何塑造你的專家形象？

1、 政策的介紹與說服

2、 給對方卓越的合作體驗

二、銷售談判

1、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……

2、銷售談判實戰技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷售談判過程控制
第二部分 終端隊伍管理體系構建

一、終端隊伍的主要現狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應對競爭不夠潑辣…

案例：某導購主管的困惑

二、招聘：制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優秀導購，從源頭控制

研討：從導購工作環境看對導購素養的要求

思考：什么樣的導購才算好？

1、規范申請、試用、轉正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲備

三、培訓：建立專業的培訓考核系統，提高導購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執行

2、目標明確的培訓教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產品知識等

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優秀案例收集與傳播

四、業務管理：規范終端導購員日常管理，提高導購員的業務技能和工作效率

1、流務流程規范：補貨、退換貨、陳列、**低售價、贈品申領、銷售臺帳……

2、形象、行為及心態類規范/標準化要求

五、績效考核: 給目標、定任務，績效排名，賞優罰劣

1、結果考核、過程管理

2、分級管理，設立職位發展通道

六、激勵: 與考核掛鉤，**大限度地刺激與挖掘終端導購員銷售潛力

1、測試：小霞接待顧客的表現（能正確評判導購的表現）

2、管理就是攪水——導購非物質激勵的手段

3、導購人員職業心理的構建：會溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

七、信息管理: 基礎信息明確歸檔，梳理導購信息收集系統，真正做到對市場的快速反應